FAQs
スコットワークは1975年「人々が交渉する方法に構造と明確さをもたらす」という目的のために設立されました。当社の「8ステップ・アプローチ©」を通じて、私たちは交渉研修のパイオニアとなり、現実世界のシナリオ、ビデオによる証拠、そしてコーチによるフィードバックを通じた体験学習を中心にプログラムを構築しました。他の追随を許しません。
はい、当社のグローバルスタンダードはすべての市場に適用されています。グローバルな展開と豊かな現地文化の融合において、私たちは比類のない存在です。30の言語に対応する180名以上の現地コンサルタントのネットワークにより、世界中で一貫した世界クラスの交渉術の原則を提供しながら、現地の文化に適応させることが可能です。
私たちは30の言語で何十万人ものシニアマネージャーをコーチングしており、50カ国にオフィスを構え、120カ国で事業を展開する、世界No.1の独立系交渉術コンサルティング会社へと成長しました。私たちは30の言語で何十万人ものシニアマネージャーをコーチングしており、50カ国にオフィスを構え、120カ国で事業を展開する、世界No.1の独立系交渉術コンサルティング会社へと成長しました。
1989年にROIトラッキングを導入して以来、研修から90日後のアンケートを通じて、常に卓越した成果を示しています。顧客からのフィードバックとマネージャーの成果によって実証されており、当社のクライアントは3ヶ月以内にコース費用の平均16.08倍のROIを獲得しています。
ケースプレイ後に行われる台本のない交渉のレビューをインパクトの高いものにするために必要であり、高品質のフィードバックを提供するための最小比率です。ターゲットを絞ったサポートやアドバイスのために、コンサルタントとの質の高い1対1の時間を十分に確保することが保証されます。ケースプレイ後に行われる台本のない交渉のレビューをインパクトの高いものにするために必要であり、高品質のフィードバックを提供するための最小比率です。ターゲットを絞ったサポートやアドバイスのために、コンサルタントとの質の高い1対1の時間を十分に確保することが保証されます。
講師は交渉術のエキスパートであり、いくつかの業界で10年以上の経験を持つ、現実世界のビジネスプロフェッショナルです。質の高いパフォーマンスと高い基準が確実に維持されるよう、定期的な監査を伴う厳格な4段階の「Train the Trainer」スキームを通過しています。
私たちはすべての業界に向けて研修を実施しています。スキルは普遍的であり、応用可能です。コースの80%は、参加者がライブの模擬交渉をおこないます。また、お客様の業界に特化した交渉ケースにカスタマイズすることができます。
はい、私たちは3つの方法でクライアントをサポートします。第一に、定期的な交渉のための効果的な準備と一貫した実行に向けたプレイブックの開発と交渉前から交渉中のチームへのアドバイスです。第二に、独立した視点とルールを保った上で、交渉中のチームに参加することができます。第三に、複雑な交渉の絡み合いを解きほぐす支援を行うとともに、戦略的な方向性、調整、およびレビューを提供することで、チームをリードすることができます。
費用は、受講するコースの種類、コースの開催場所、組織向け研修かオープンコースか、およびその他の追加サービスの有無によって異なります。詳細につきましては、お問い合わせください。
私たちは、学びは教室の中だけで完結しないことを理解しています。記憶するのみならず現実世界のシナリオで実践するための自信を築きながら、知識と交渉術のスキルの強化を継続的に支援します。すべての交渉の前、最中、後にベストプラクティスを確実に実践できるようにします。私たちは、交渉のベストプラクティスをお客様の組織構造、戦略、プロセスに定着させます。
はい、「交渉スキルトレーニング」コースはCPD認定を受けています。また、LinkedInのプロフィールに追加できるコース修了証を受け取ることもできます。
1970年代に、私たちは「8ステップ・アプローチ」を開発しました。このアプローチを理解することで、進捗状況をマッピングし、次に進むため、ペースを落とすため、あるいは後日まで交渉を保留するために何をする必要があるかを決定することができます。このプロセスに関する知識は、交渉中に自由に使用できる、コントロールを維持するための基本的なメカニズムの1つです。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
まずその原因を特定し、それが誤解なのか感情的な反応なのかを見極めることで、職場の対立を解決します。堂々巡りの議論は避け、相手の意見を認めた上で解決策を提案してください。優先順位を交換するために交渉術を用い、価値の低い項目を譲歩して価値の高い利益を得るようにします。遅延、譲歩、または解決策の押し付けがもたらす結果を考慮し、現実的で相互に同意できる合意を目指しましょう。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
調達交渉とは、調達の交渉担当者がベンダーとコミュニケーションを取り、供給契約における有利な条件に合意するためのプロセスです。このプロセスは、新規サプライヤーとの契約交渉時、または契約更新プロセスの一環として既存ベンダーと新条件を交渉する際の、どちらの場合にも採用されます。
調達プロセス全体を通じて、調達チームはIT、財務、コンプライアンスなどのさまざまな社内部門や、複数のベンダーを管理することになります。ステークホルダーが複雑に連鎖しているにもかかわらず、調達チームは、最も公正な価格と支払い条件、納品方法、スケジュール、および品質基準での合意に向けて常に努力し続ける必要があります。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
私たちは、代表的な5つの交渉スタイルを特定しています：
- 融和型(Accommodating) – 融和的な交渉者の主な目標は、自分自身と相手との関係を維持することです。
- 回避型(Avoiding) – 回避的な交渉スタイルは、何としても対立を避けることを意味します。ここでは、クライアントとの関係も議論の目的も重要視されません。
- 協調型(Collaborating) – 協調者は、相手とチームとして協力して解決策を見出し、双方のニーズを満たす能力があるため、ビジネスや企業にとって非常に価値があります。
- 競争型(Competing) – 競争的な交渉者は目標志向が強く、対立へのアプローチにおいて無情かつ攻撃的です。相手との関係は優先されません。
- 妥協型(Compromising) – 妥協者は中立的な交渉スタイルであり、対立に対して相互に有益な解決策を探します。値切り屋のように、彼らは中間点での妥結を望みます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
交渉の目的は、2人以上の間で相互に有益な合意に達することです。洗練された技術であり、批判的に考え、積極的に耳を傾け、創造的に対応することを要求されるバランスの取れた行動です。しかし、これを独学で習得することは大変に難しいかもしれません。世間のアドバイスは矛盾しており、同僚の真似をすると悪い習慣が身についてしまう可能性があります。スコットワークはバーチャル研修コースを提供しており、オンラインの交渉術コースの受講があなたのすべての問題に対する答えとなり得る理由はまさにそこにあります。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
ビジネスで交渉を学ぶ主なメリットは以下の通りです：
- 尊敬を築く – うまく交渉することで、優れた問題解決者、イノベーター、そして影響力のあるディレクターとしての永続的な印象を相手に残すことができます。
- 自信を築く – 交渉する方法を学ぶことで、会議を開いたり新しいディールを確保したりする際に、不安を払拭することができます。
- 積極的傾聴 – 一般的な信念に反して、交渉とは単に言葉を交わすことではありません。相手が何を言っているかに積極的に耳を傾け、彼らが何を望み、何を必要とし、何が交渉可能であるかを特定することです。
- 価値の最大化 – ビジネスにおいて、提示された最初のオファーをただ受け入れたいと思うことは決してないはずです。なぜなら、それは大抵相手にとってベストなオファーであり、あなたにとってはそうではないからです。交渉することで、全員に利益をもたらす平等な取引を行う最大のチャンスが得られます。
- Win-Winの状況を作り出す – テレビが私たちに信じ込ませるようなイメージとは裏腹に、交渉のマスターは相手を打ち負かそうとするのではなく、全員にとってWin-Winのシナリオを作り出したいと考えています。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
H交渉に関するトップ7の神話は以下の通りです:
- 交渉とは勝つことがすべてである
- 交渉とは妥協することである
- 交渉とは価格がすべてである
- 優れた交渉者は生まれながらの才能であり、学
- 習できるものではない
- 最初のオファーがアンカー(基準)を設定する 交渉は常に対立的である
- 決して最終防衛線(ボトムライン)を明かすべきではない
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
異文化間の交渉は、特に自分と相手との間の文化的な違いに慣れていない場合、困難な作業となる可能性があります。しかし、適切な準備と正しいアプローチがあれば、交渉の成果を成功に導くことができます。当社の関連記事では、異文化間交渉を成功させるための10の必須ヒントについて議論しています。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
セールスパーソン向け交渉術研修は、交渉スキルの向上を目指す個人および組織に数多くのメリットを提供します。この研修は、コミュニケーションスキルの向上、自信の増大、準備の強化、意思決定の改善、収益の増加、関係性の向上、対立の減少、時間管理の改善、顧客満足度の向上、そして競争上の優位性の提供をもたらすことができます。セールスパーソンの交渉研修に投資することで、企業は交渉スキルを向上させ、より良い取引を確保し、目標を達成することができます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
交渉中に行われるよくある間違いのトップ8は以下の通りです：
- 近道をする
- 信頼関係の構築を怠る
- 準備不足
- 熟考の欠如
- 不誠実に勝とうとする
- 妥協を拒否する
- 交渉の決裂の選択肢がない
- 感情に流される
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
交渉の目的は、2つ以上の当事者間で相互に有利な合意を生み出すことです。言葉によるコミュニケーションは重要ですが、ボディランゲージを通じて誰かの意図、感情、反応を読み取ることも可能です。
ボディランゲージには、姿勢、ジェスチャー、顔の表情などの非言語的なサインが含まれ、これらは人の純粋な感情や意図を伝えることができます。交渉者はこれらのサインを観察することで相手の視点をよりよく理解でき、それは交渉プロセスを進める上で役立ちます。
アイコンタクトを維持する、オープンな姿勢をとる、歓迎のジェスチャーをするなどは、信頼を育み、オープンなコミュニケーションを促すポジティブなボディランゲージの例であり、結果としてより生産的な交渉環境をもたらします。
自信に満ちたボディランゲージは、信頼性を構築するのに役立ち、私たちの交渉（バーゲニング）スキルや能力がどう認識されるかに影響を与えます。そのようなボディランゲージの例としては、堂々と立つこと、自己主張の強いジェスチャーをすること、そして冷静でいることなどが挙げられます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
スコットワークはオンライン研修コースを提供しています。オンラインでの交渉における主なヒントを以下にご紹介します。
準備: オンライン交渉の準備は極めて重要です。実際、対面での交渉よりもバーチャル交渉において、準備はより重要な役割を果たします。
テクノロジー: 適切なテクノロジーを導入することで、バーチャル交渉の課題を克服するだけでなく、その利点を活用して成功する成果を達成することができます。
創造性を発揮する: 型にはまらない考え方をすることは、独自の解決策を見出し、オンライン交渉において価値を創造するのに役立ちます。創造的になる1つの方法は、相手が明言している立場の先にある相手の利益やニーズについて考えることです。また、ストーリーテリングや比喩を使って自分の主張を説明し、より記憶に残り、説得力のあるものにすることもできます。相手の想像力や感情を引き付けることで、ラポール(信頼関係)を築き、相手の意思決定に影響を与えることができます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
デッドロックは、誰も譲歩する用意がなく、交渉当事者が合意に達することができない場合に発生します。デッドロックを打破する鍵は、共通の目標に焦点を当てること、つまりWin-Winの成果を特定し、それに同意することです。特に感情が高ぶっている時は、これを実施するのが難しいものです。
- 一時休止をとる。
- こちらからの提供を再構成する。
- 問題を解決する。
- 共通点を見つける。
交渉相手も人間であることを思い出すことで、共感し、彼らの感情を認識するのに役立ちます。共通点を確立したり、こちらからの提供を再構成したりするなどのテクニックを採用することで、デッドロックを建設的に解決できます。このようなアプローチは、交渉相手を再び味方につけ、事態を再び動かし始めるのに役立ちます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
交渉において確固たる関係を構築するための主なヒントをご紹介しましょう。
オープンなコミュニケーション – 交渉が国や業界をまたぐ場合など、誤解が生じる余地がある場合には、明確なコミュニケーションが不可欠です。
信頼を築く – 信頼は通常、信頼性と誠実さを示す行動を通じて、時間をかけて獲得されるものです。何かをすると約束したなら、最後までやり遂げましょう。もし何かが妨げとなって実行できない場合は、それについてオープンにしてください。
共感する – 積極的傾聴を実践し、相手の動機を理解していることを確認するために、伝え返しを頻繁におこないましょう。あなたが誰かの話を注意深く聞けば、相手はあなたを信頼する傾向があります。相手の必要としているものについて、より深く学べるかもしれません。その知識はデッドロックに陥った際に代替の解決策への扉を開くことになります。
対立を管理する – 対立にどのように向き合うかによって、相手の敬意を得ることができます。問題を無視しても解決にはならず、相手を苛立たせる可能性があります。相手はあなたが自分たちを軽視しているとさえ思い、再びあなたと協力する気をなくしてしまうかもしれません。
コラボレーションする – 取引パートナーと協力することで、双方に利益をもたらす取引を生み出すことができます。全員が合意により深く関与していると感じ、その結果をより受け入れる用意ができるでしょう。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
交渉が予期せぬ方向に向かった場合でも、あなたがコントロールを維持し続けるための質問をご紹介します。
オープンエンドの質問 – 単純な「はい」や「いいえ」を超えた答えを要求する質問です。通常は「どのように（how）」や「何を（what）」で始まり、対話を促しラポール(信頼関係)を築くための効果的な手段です。
深掘りする質問 – オープンエンドの質問の一部であり、相手から追加の情報を引き出すのに役立ちます。相手が感情的な抵抗を示し、有益な情報を隠していると感じた場合、より深い答えを引き出す手段として使用します。
明確にする質問 – 契約書に署名する前に、相手の提案を正しく理解しているかどうかを確認するのに役立ちます。
仮定の質問 – 気分を害することなく、気まずいながらも関連性のある話題をうまく切り出すための戦略的手段として使用できます。
Noを導く質問 – 直感に反するように聞こえるかもしれませんが、現状にNoを導く質問を導入することで、いくつかの肯定的な結果を生み出すことができます。相手に「逃げ道」(Noと言う余地)を与えることで、よりコントロールできていると感じ、その結果、交渉期間中あなたに対してより好意的な態度をとる可能性が高くなります。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
スコットワークの調査によると、営業の交渉者の80%以上が、交渉した契約が期待通りに機能しなかった場合の代替案を持っていません。適切な準備があれば、再交渉は選択肢の1つになります。
契約が長期的なものであり変更できない場合や、再交渉条項が省略されている場合でも、以下の点を確認して新しい提案を行うことで、結果を変えることができます。
- 不平等を解消しているか
- 具体的であるか
- 「要求」ではなく「交換」になっているか
- 適切な人々を巻き込んでいるか
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
リスクの高い交渉において、「交渉不可」とは何を意味するのでしょうか？ それは単に強い言葉というだけではありません。この用語は、しばしば交渉決裂の原因となりうる、中核的な価値観、信念、要件を指します。
交渉不可とは、合意することが有益でなくなる、もしくは、継続するにはリスクが高すぎる分岐点を示します。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
多くの従業員が気づいていないことですが、ほとんどの雇用主は退職金パッケージについてある程度の交渉があることを予期しています。
退職金の交渉は、ご自身の価値を反映し、勤続年数に対して正確に補償された退職金を確実に受け取るための極めて重要な部分です。当社の記事では、主要な戦略や戦術を含め、退職金交渉に向けて準備できる最善の方法について掘り下げています。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
交渉は多くの場合、準備不足、感情的な反応、優先順位の不明確さ、あるいは価値を構築することよりも「勝つこと」への過度な執着が原因で失敗します。
失敗が価格のみによって引き起こされることは稀です。それは通常、行動に起因します。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
主要な目的が達成できない場合に受け入れる用意のある、代わりの成果のことです。
明確な代替案を持つことで、感情的な意思決定を減らし、プレッシャーによって引き起こされる土壇場での譲歩を防ぐことができます。
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
「ポジション」とは、誰かが「欲しい」と明言しているものです。「利益」とは、相手がそれを「なぜ」欲しいのか、という理由です。
ポジションはしばしば対立します。しかし、利益は多くの場合、一致させることができます。
効果的な交渉者は、明言されたポジションを超えて、その根本にある利益を明らかにし、交換のためのより多くの変数を生み出し、合意の可能性を高めます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
リーダーシップは、組織全体における行動のトーン、モデル、および基準を設定します。リーダーは、すべての意思決定を自ら行うことによってではなく、文化、期待、および能力を形成することによって、交渉の成果に影響を与えます。
効果的な交渉リーダーシップには以下が含まれます。
- 明確な交渉のフレームワークとプロセスを構築する
- 規律ある準備と役割の明確化を奨励する
- 組織の優先順位と限界をチームに確実に理解させる
- 組織が交渉において価値を置く行動を自ら実践（モデル化）する
- 複雑さやプレッシャーに対処できるよう、他者をコーチングし育成する
リーダーが構造化された交渉行動を定着させると、組織のあらゆるレベルで一貫性が増し、リスクが軽減され、成果が強化されます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
行動は、人々がどのようにコミュニケーションをとり、意思決定を行い、プレッシャーに反応するかを形作ります。行動スタイルの違いは、当事者が情報を収集し、オファーを解釈し、対立を管理し、信頼を構築する方法に影響を与えます。
- 行動を理解することは、交渉者が以下のことを行うのに役立ちます：
- 相手が受け入れやすい方法でコミュニケーションをとる
- 摩擦を減らすためにアプローチを調整する
- プレッシャー(圧迫戦術)を認識し、感情的に反応するのを避ける
- 弱点を補いながら、自身のスタイルを効果的に使用する
行動プロファイリングは、性格のレッテルを貼ることではありません。プレッシャーの下でも交渉者が建設的で、規律を保ち、成果に集中し続けられるように、行動を適応させることなのです。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
相手が不誠実であると疑われる場合、交渉の成功は、正直さについての議論に巻き込まれるのではなく、行動の規律と客観的な基準に焦点を当てるかどうかにかかっています。
主なアプローチには以下のものが含まれます：
- 行動と問題を切り離す: 真実かどうかについて議論するのではなく、利益と観察可能な事実に焦点を当て続けます。
- 明確さと証拠を要求する: 曖昧な主張を受け入れるのではなく、具体的な情報や証拠を必要とする質問をします。
- 客観的な基準を使用する: 主観的な発言ではなく、検証可能な基準（データ、ベンチマーク、文書化された要件）に基づいて議論を行います。
- 非難するのではなくプロセスをコントロールする: 相手を嘘つき呼ばわりしても状況は良くなりません。代わりに、交渉の構造と期待されることを強化します。
- 1つの発言ではなくパターンを見る: 孤立した言い間違いよりも、一貫した矛盾の方が重要です。
真実についての議論よりも検証可能な情報とプロセスを強調することで、あなたは影響力を保てるので、結果として生産的な交渉をおこなうことができます。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
「Noを導く質問」とは、相手が「No」と答えるように促す質問提示手法です。この質問をされると、人々は、自身がよりコントロールできていると感じることがあります。これらの質問は自己防衛を減らし、より深い会話への扉を開きます。
たとえば、「これに同意しますか？」と尋ねる代わりに、次のように尋ねることができます。
「～だと考えるのは理不尽でしょうか？」
「これを議論するのに、今はタイミングが悪いでしょうか？」
「No」は、回答者がコントロールできており、プレッシャーを感じていないことを示しており、多くの場合、より正直な対話とより良い結果につながります。
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/