REAL-WORLD INSIGHTS

経験豊富なスコットワークの講師陣が交渉についてのブログ記事を執筆しています。交渉者の内面を垣間見ましょう。

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公開されました: 1 05 , 2017
投稿者: スティーブン・ホワイト

2017年は、たぶんそれほど驚異に満ちた一年にはならないだろう。なにしろ2016年は本当に驚きの一年だったのだから。カンファレンスで華麗なプレゼンターの直後の時間を割り当てられた不運な発表者のようなものだ。ところが、はやくも今年初の驚きがやってきた。よく考えれば有り得ない話ではないが。英国のEU常任代表イバン・ロジャース氏が突然に辞任することとなった。ロジャース氏は非の打ち所のないほどの完璧なタイミングで周囲に驚愕を与えたのみならず(今年最初のBrexit爆弾だ)、同僚に書き送った離任の声明の中で「Brexitの準備状況にはぞっとする」と明かした。...

公開されました: 12 12 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

人々が交渉について持つイメージは「クルマを買う時にするもの」(これはおそらく、交渉ではなく値切り)、もしくは「崖から飛び出さないように気をつけながらカーブを高速で曲がり続けること」(これはおそらく、交渉ではなく運転だ)。Scotworkでは、交渉とは、膠着状態をこれ以上続けさせないための働きかけ、という見方をする。言葉を変えれば、外部の何らかの要因によって、契約その他、これまでの関係を再調整する必要に迫られた状況に対処する方法の一つが交渉だ。...

公開されました: 12 05 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

我々はハイパー不確実性の時代に生きている。予想もしなかった結末に驚きと動揺の連続であるこの世界において、データは我々を導く味方のように思える。出来る限りのデータを集めて過去を徹底的に分析すれば、未来は確実にわかるようになる。データは不確実性を低減できる。これは真実ではない。データの誤謬とでも呼ぶべき現象がここかしこで起きており、不確実性の低減どころか、データ分析こそがハイパー不確実性の原因になっている。...

公開されました: 11 28 , 2016
投稿者: アラン・スミス

まずは2つの質問から: 交渉において、あなたは相手が合理的に交渉することを望むだろうか?もう一つの質問は、交渉において、合理的に行動し続けるすことは、良い戦略だろうか?ほとんどの人は最初の質問にyesと答えるだろう。相手がそのように行動してくれなければ、交渉は悪夢になる。しかしながら、2つ目の質問には少しばかりジレンマを感じるかもしれないお。時として人は、本当に達成できるという予測よりも、高く出たり低くくぐったり、膨らませたり誇張したりする。我々は、そうすることが正しいと思い込んでいる面があるのかもしれない?...

公開されました: 11 14 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

2017年8月には出生率が上昇するだろう。ドナルド・トランプ氏が次期米国大統領の座を射止めた日の夜、米国と世界中で何万人もの人々が子作りに及んだことだろう。人はトラウマの後ではお互いを慰め合う行動をとる。このような傾向には多数の事例証拠がある。2016年は衝撃と不安に満ちた一年だった。ジルマ・ルセフがブラジルの大統領を辞任し、北朝鮮では金正恩が核の脅威を増大させた。英国はEUを離脱するはこびとなり、東ヨーロッパでは民族主義が激化した。...

公開されました: 11 07 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

複雑な交渉ではミーティングを何度もおこない、様々な交渉者が関与し、俎上に乗る課題も多岐に渡る。来るべきBrexitの交渉には、加えて複数の国家が関与する!この種の交渉では「一貫性」がキーワードとなる。様々な要因が絡み合い、また注意すべきことも多い。このような状況について、昆虫の世界から学べることがある。ミツバチの世界を見てみよう。まず、すべての情報やミーティングに関するドキュメントが蓄積貯蔵される中央集積点が必要だ。チームが来るべきミーティングの準備をおこなうために、情報がどこかに集積されていることは不可欠だ。...

公開されました: 10 03 , 2016
投稿者: アラン・スミス

明日は歯医者の予約がある。私が予約した歯科医は、歯について多くのことを知っている。これは紛れもない事実であると、私は自信と確信をもって言い切ることが出来る。証拠の一つとして、前回、歯の詰め物が割れて外れてしまった際に、彼はあざやかに修復することが出来た。問題を抱えた歯に対処する術を知らなければ、このようなことは出来ないはずだ。もちろん、その日、彼は単にものすごくラッキーだった、ということかもしれないが。...

公開されました: 8 29 , 2016
投稿者: アラン・スミス

今週木曜日の朝、オリンピック英国チームはヒースロー空港に凱旋した。獲得したメダル数にちなんで、BA2016特別便のボーイング747は先端が金色に塗装され、機体の名称はvictoRIOusに変更された。英国にとっては、過去100年間で最高のオリンピック大会となった。メダル獲得数で2位は目覚ましい成果だ。以前なら驚きの結果だろうが、正直なところ、今回はそれほど驚いたわけでもない。今回の結果を驚きと感じるのは英国人の悲観的な気質によるものだろう。...

公開されました: 7 25 , 2016
投稿者: リチャード・サベージ

ノースロンドンのとあるレストランで、寿司が耳目を集めていると最近耳にした。そのレストランを教えてくれた友人によると、寿司の食べ放題を提供している、という。今このブログを読んでくださっている貴方がどのように捉えるかは存じないが、私にとって「食べ放題」は、一回の食事で健康上適切な上限をはるかに超える大量のカロリーと化学調味料の摂取を意味する。古ぼけたレスタースクエアにやってくる観光客や空腹の学生の腹を満たすのが食べ放題だ。

公開されました: 6 13 , 2016
投稿者: アラン・スミス

ワールドクラスのヒーローが立て続けに亡くなっている。デヴィッド・ボウイ、プリンス、グレン・フライ、ビクトリア・ウッドの訃報に続いて、今度はスポーツ界の伝説モハメド・アリだ。悲劇という他にない。...

公開されました: 3 28 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

プーチン大統領は先週突如としてシリアから撤退すると発表した。一体全体理由はなんだろうか?政治評論家でこの発表に衝撃を受けないものは誰ひとりとして居なかった。そして、政治評論家の数だけ撤退理由が語られた。いわく、単にはったりをかましているだけで実際に撤退はおこなわれない。いわく、経済的な理由により戦争を続けられなくなった。いわく、ロシア国内で支持を得られなかった。いわく、彼が支援してきたアサド大統領が、ロシアが味方とわかった途端に尊大な態度をとるようになり、プーチンが苛立った。...

公開されました: 3 21 , 2016
投稿者: アラン・スミス

とはいっても、向こうに行き着くためには備えが必要だが。交渉において正しい選択をするためには、冷徹なロジックに基づき、無駄な言葉をそいで、移ろいゆく状況を注意深く分析しなくてはならない。だが問題は、仕事や個人生活における交渉で膨大な決断をせねばならず、そのために十分に時間がとれない、という点。...

公開されました: 2 01 , 2016
投稿者: アラン・スミス

私の娘は運転初心者であり、クルマの運転には少しナーバスな面がある。親にとって、子供が成長してゆくことにはいくつもの利点がある。例えば土曜日に子供のタクシードライバーとして駆り出されることは少なくなる。金曜日の夜にパブで何杯かをキメた後、子供に迎えに来てもらうことも出来る。子供にパブに迎えに来てもらったある晩のこと、私は娘がハイビームを使いたがらないことに気がついて驚いた。漆黒の闇の中、ロービームのままで運転している。...

公開されました: 10 15 , 2015
投稿者: トム・フェインソン

英国最大のスーパーマーケットチェーンであるテスコは、この数ヶ月にわたり様々な困難にぶちあたっている。このところテスコは、食品雑貨倫理審判機構が扱うサプライヤーからの苦情申し立て対象のトップに居座っている。最近の調査によると、サプライヤーから最低評価を受けているのは食品スーパーのアイスランドであり、テスコはアイスランドに次いで下から二番目だ。なんともお寒い結果と言わざるをえない。...

公開されました: 8 27 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

8月21日付け英国公民保険サービス(NHS)のレポートが興味深い。電子タバコの有効性審査についての報告書であり、電子タバコは普通のタバコよりも95%安全であること、また、禁煙のために電子タバコの効果を認めている。審査の結果、電子タバコは2016年から許認可の対象とすべきであり、禁煙の補助手段として認められるべき、という。

公開されました: 7 02 , 2015
投稿者: アラン・スミス

太古の昔より、人は持て余す時間をつぶつ方法を探し続けてきた。蛸との格闘技は、文字通りそのようなスポーツがかつて存在したのであって、つかみ所のない営業員や購買担当者との交渉の話ではない。ともかく、人はこれまでずっと、いろいろな退屈凌ぎを続けてきた。例えば18世紀のポーランドでは「狐投げ」が人気のあるスポーツだった。とある権威ある大会では狐、アナグマ、野うさぎ、計687匹のがカタパルトを使って投げられた。面白い...わけがない!

公開されました: 4 23 , 2015
投稿者: アラン・スミス

現在イギリスは選挙の季節なので、本稿も政治をテーマに取り上げ、交渉について学べる点を考えみることにする。SNP(スコットランド国民党)をめぐり3つのストーリーを見出すことが出来る。...

公開されました: 1 15 , 2015
投稿者: アラン・スミス

原油価格が下がることは、石油産業にとっては喜ばしいことではないだろう。高価格と継続的な需要の高まりの中、これまで栄光の日々を過ごしてきた。だが石油産業以外の人達にとって、原油価格の低下は喜ばしいニュースだ。組織で交渉にあたる人達は、原油価格の変化が自社の製品に及ぼす影響について、改めて見直す良い機会だろう。この機会をどのように形にしてゆくのか、あなたが交渉者として石油の供給側に居るのか、購入する側に居るのかによって異なる。...

公開されました: 11 06 , 2014
投稿者: マイク・フリードマン

これから向き合う交渉の筋書きを描くことに多くの時間を費やしたがる人は多い。個人的にはこの手の話に出くわすたびに心の中で「やれやれ…」と毒づいている。交渉とは対立不一致に向き合う手段なので、交渉には常にストレスが付きまとう。準備の段階から様々な手法を使って自分の周囲に防護壁を巡らせたくなる。そうすれば自分たちにはパワーがあると思えるし、多少は安心することが出来る。例えば、事前に交渉の流れを完全に辿る形での準備を好む人達が居る。交渉戦術は長い筋書きになり、自分や相手が言うべきこと、なすべきことについて、複雑な流れが構築される。...

公開されました: 10 09 , 2014
投稿者: ゲアティン・ペレリン

ビジネスの世界では感情はできるだけ表に出さないほうが良いとされる。特に交渉中は。交渉から感情は遠ざけよ、剥き出しの感情は相手が自分を潰しにかかるきっかけを与えるだろう、など。これが常に正しいとは限らない。逆に感情のないロボットとして振る舞えば、交渉は先に進まなくなってしまう。自身の感情にどのように対処するのが良いのだろうか。...

公開されました: 8 07 , 2014
投稿者: ロビン・コープランド

つい最近、私はアイルランドのコークに居た。美しい街であり、もしも行ったことが無いのなら訪れることをお勧めする。天気は爽やかで、暑すぎも寒すぎもしない。実のところ、この地域には一年を通しての平均的な気候といったものは存在しない。天気はその折々で変化し、この地の人々はいつも天気について話している。もし天気について話さなくてよくなったら、それは静かな場所になるだろう。北の気候に慣れた自分のような人間にとって、完璧な天気だ。しかしながら、だからといって、この地の天気がいつも爽やか、というわけではない。実際のところ、暑い日はある。私が居た週は、一年のうちで最も暑い、ともかくも、ともかくも、暑い週だった!...

公開されました: 5 29 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

米国の巨大製薬会社ファイザーが、英国の巨大製薬アストラゼネカの買収を試みた。昨日まで私は、この買収は一時的な楽観主義に基づくものだと考えていた。5月上旬にこの話を初めて聞いた時、最初の提案は一株50ポンドだった。合併が成立すれば世界で最大の製薬会社が誕生することになる。...

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不利な取引をするならしないほうが良い?

Brexit交渉は、この先2年から3年の間、交渉について格好のネタ元でありつづけるだろう(それよりもずっと長くなると主張している評論家も居る)。このブログを読んでいる海外の方には、前もってお詫びせねばならないかもしれない。多くの教訓を引き出せるだろうし、それに何よりも、以下のような人にとっては教訓のある話になるだろう。...

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