REAL-WORLD INSIGHTS

経験豊富なスコットワークの講師陣が交渉についてのブログ記事を執筆しています。交渉者の内面を垣間見ましょう。

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公開されました: 3 13 , 2017
投稿者: スティーブン・ホワイト

スタートアップ企業が破壊的テクノロジーを引っさげて表舞台に登る今日、名を成したベンチャーが上場する際には、株価と収益性は無関係といってよい。20年前のドットコム・ブームのときがそうだったように。Snapchatの運営企業であるSnap Inc.、Airbnb、Uberなどは軒並み10億ドル以上の企業価値がつき、「ユニコーン」と呼ばれている。...

公開されました: 11 28 , 2016
投稿者: アラン・スミス

まずは2つの質問から: 交渉において、あなたは相手が合理的に交渉することを望むだろうか?もう一つの質問は、交渉において、合理的に行動し続けるすことは、良い戦略だろうか?ほとんどの人は最初の質問にyesと答えるだろう。相手がそのように行動してくれなければ、交渉は悪夢になる。しかしながら、2つ目の質問には少しばかりジレンマを感じるかもしれないお。時として人は、本当に達成できるという予測よりも、高く出たり低くくぐったり、膨らませたり誇張したりする。我々は、そうすることが正しいと思い込んでいる面があるのかもしれない?...

公開されました: 11 21 , 2016
投稿者: アラン・スミス

私はボブ・ディランの大ファンだ。ボブ・ディランの音楽の、という意味だが。だが、素直にファンにはなれない人もいる。スウェーデン王室アカデミーはディラン氏にノーベル賞を授与しようとしたが、最近では無礼で尊大と非難している。...

公開されました: 8 15 , 2016
投稿者: アラン・スミス

妻はとても穏やかな人間だ。彼女は常に私にはそう言い続けている。冗談はさておき、彼女は本当に穏やかな人間だ。30年以上に渡る結婚生活の間、妻は自分のような夫と上手くやってくれているのだから。もちろん、妻は私に対してのみ穏やかなわけではない。我が家の子供たちは、気持ちをわかって欲しい時には、必ず母親のもとに行く(何か欲しいものがあるときは父親だ)。妻がその穏やかさを崩した姿を、私は思い出すことが出来ない。小学校の教師であり、元気盛りの7歳児18人のクラス担任をつとめている。内面が真の意味で穏やかでなくては務まらない仕事だ。...

公開されました: 7 11 , 2016
投稿者: アラン・スミス

グローバル規模で交渉者の人材獲得競争が始まった。Brexitの結果として、高度に戦略的な交渉のみならず、日々あらゆる事柄で交渉が必要となった。ニュージーランド、オーストラリア、その他の英連邦に属する国々をはじめとする、あらゆる国と地域から、来るべき交渉について、英国に援助の手が差し伸べられている。複雑な他者間交渉はそれほど頻繁に経験するものではないので、文字通り世界の反対側から人材を輸入しなくてはならない、という面は、確かにある。...

公開されました: 4 25 , 2016
投稿者: アラン・スミス

自分の仕事を人に説明すると、興味をいだいてくれる人が多い。だが本当のところ、その仕事がどういうものなのかを分かって貰える人は少ない。交渉とは、自分が望むものをより多く手に入れるためのアートだ。そう説明すると、人々はもっと興味をそそられるようだ。うまくゆけば、それで新たなプロジェクトが始まるかもしれない。酷いやつだな、自分は。...

公開されました: 4 18 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

自信に満ちた態度は、交渉者として結果を出すために必要な資質の一つだ。ヘッドハンダーや採用担当者は、組織を代表して交渉する立場の人(営業、マーケティング、購買や役員レベル)をリクルートする際に、この資質を探す。候補者の人物特性をテストする際、自信についてのテストは重要だ。...

公開されました: 3 28 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

プーチン大統領は先週突如としてシリアから撤退すると発表した。一体全体理由はなんだろうか?政治評論家でこの発表に衝撃を受けないものは誰ひとりとして居なかった。そして、政治評論家の数だけ撤退理由が語られた。いわく、単にはったりをかましているだけで実際に撤退はおこなわれない。いわく、経済的な理由により戦争を続けられなくなった。いわく、ロシア国内で支持を得られなかった。いわく、彼が支援してきたアサド大統領が、ロシアが味方とわかった途端に尊大な態度をとるようになり、プーチンが苛立った。...

公開されました: 3 21 , 2016
投稿者: アラン・スミス

とはいっても、向こうに行き着くためには備えが必要だが。交渉において正しい選択をするためには、冷徹なロジックに基づき、無駄な言葉をそいで、移ろいゆく状況を注意深く分析しなくてはならない。だが問題は、仕事や個人生活における交渉で膨大な決断をせねばならず、そのために十分に時間がとれない、という点。...

公開されました: 2 15 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

私は今日理髪店に行き、そこでシンプルだが有用な学びを得た。担当してくれた理容師に、近所のとあるレストランに行ったことがあるかと尋ねた。ええ、ありますよ、と彼は言った。でも行ったのは5年前で、あまり良いレストランではありませんでしたね。出てきた料理に小さなプラスチックの破片が入っていたが、ウエイターの対応はよいものではなかった。彼の説明はこうだった。...

公開されました: 2 01 , 2016
投稿者: アラン・スミス

私の娘は運転初心者であり、クルマの運転には少しナーバスな面がある。親にとって、子供が成長してゆくことにはいくつもの利点がある。例えば土曜日に子供のタクシードライバーとして駆り出されることは少なくなる。金曜日の夜にパブで何杯かをキメた後、子供に迎えに来てもらうことも出来る。子供にパブに迎えに来てもらったある晩のこと、私は娘がハイビームを使いたがらないことに気がついて驚いた。漆黒の闇の中、ロービームのままで運転している。...

公開されました: 1 18 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

交渉者の能力をはかる物差しの一つは、これまで考えもしなかったような変数を作り出す能力だ。一例として時間をどのように交渉の変数として使うのかを考えてみよう。一日が24時間であることは自明だ。ところがコンサルタントの業界慣行では1日に課金できる時間は7時間ほどだ。つまり7時間以上の時間が必要なクライアントは1日より長い期間を課金されることになる。レンタカー業界では1日は24時間であり、だから24時間フルに必要でなくても24時間分を支払わなくてはならないことがある。「1日」とは「創造的な考えが何もない状態での1日」と呼ぶべきだろう。...

公開されました: 10 08 , 2015
投稿者: アラン・スミス

私のとっても英国の友人や同僚にとっても、土曜の夜は暗い時間だった。誰かが亡くなったわけでもないのに夢や希望が永遠に失われたという感情が満ちていた。イングランド代表チームはラグビーワールドカップの一次リーグで敗退した。スポーツファンだろうとなかろうと、どれほどの衝撃なのかご想像いただけるだろう。ワールドカップの開催国が緒戦で敗退したことは過去一度も無かった。先週ウェールズでイングランドが敗退を喫するやいなや、イングランドは大いなる喪失感に包まれた。率直に言って、この試合は勝てるはずだった。...

公開されました: 9 24 , 2015
投稿者: ロマーナ・ヘンリー

近所に済む友人とランニングに行くのが私の楽しみだ。友人は刑事訴訟専門の弁護士をしている。彼女の夫も弁護士で財産や不動産を専門にしている。私達はランニングしながらお互いにアイデアやアドバイスを交換しあう。離婚が本当に高くつくこと、信号無視をすべきではない理由、私の17才の娘がパブに入るためのニセIDを入手するリスク、遺言状を絶対に作っておいたほうが良いこと、家をいつ売却すべきか、手を出すべきではない住宅のリフォーム、など。...

公開されました: 5 14 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

アルゼンチン映画「ワイルド・テイルズ」は、絶望的な状況にある人々についての6つの物語のコンピレーションであり、娯楽色の強いストーリーテリングが好きな方にはお勧めだ。この6つの中のとある物語は、交渉者にとって特に興味深い。...

公開されました: 10 05 , 2014
投稿者: 増倉 洋

日本で交渉スキルトレーニングの提供を始めてから1年半が経過した。その間にトレーニングコースやコーチングを通して、日本人に特徴的な交渉行動をいくつか眼にしてきた。今回はその中から「調整」を取り上げてみよう。...

公開されました: 10 02 , 2014
投稿者: アラン・スミス

交渉に臨むにあたり犯しうる最悪の間違いはなんだろうか?いろいろなことが考えられるが、その中で際立っているのは「準備不足」だ。昨年はクリス・ライアンのベストセラー戦争ノンフィクション「ブラヴォー・ツー・ゼロ」が発売されて20周年だった。正直に言えば最初に発売された時に私は読んでいない。ミリタリーオタクのためのノンフィクションという印象であり、通勤の電車や地下鉄で読むのは気恥ずかしかった。当時は通勤時間が私の主な読書時間だった。...

公開されました: 7 24 , 2014
投稿者: マーク・シンプソン

最近の報道によると、ニュージーランドオークランド市の交通局は、スタッフがオークランド市内を移動する際に、スタッフ専用のシャトル便を使っているという。「そのほうが、(自分達が提供している)公共交通よりも速い」という理由なのだそうだ。...

公開されました: 6 05 , 2014
投稿者: アラン・スミス

6年前、当時8才だった娘は、兄と同じ空手道場に通うことになった。これは私にとってはとても嬉しいことだった。私は思い切って娘を子供のクラスではなく、一般人向けの時間帯に通わせることとした。...

公開されました: 4 24 , 2014
投稿者: ロビン・コープランド

2014年9月が近づくに連れて、スコットランドは自らが政治の嵐の中心に居るように感じ始めている。事実としては、ヨーロッパのいくつかの国が独立についての進展を興味深く見守っているものの、それ以外の国はほとんど何の関心もないようだ。まぁ気にすることはない。スコットランドに住む我々にとって(あくまでも、国民投票が出来るスコットランドに住む我々にとって、のみの話だが)大切なのは、9月に国民投票があるという事実であり、政治家たちはより多くのスタッフを抱え、普段はお互いに宿敵とみなしている人達が対話を始めている、という点だ。このような状況の中で、前首相ゴードン・ブラウンの政治キャンペーン”Better Together”が再び取沙汰されている。宿敵である現首相デビット・キャメロンもこのキャンペーンを支持している。...

公開されました: 4 17 , 2014
投稿者: アラン・スミス

あなたはとある交渉の準備をしている。提示価格をいくらにするか、決めるところまできた。相手にとって大事なのは、いや、おそらく一番重要なのは、価格だ。ひょっとすると価格と同じく重要なこと、例えば、納期、品質、条件などを先に論ずることも出来るかもしれない。この段階ではあえて他の課題を論ずることはしないかもしれないが、本来ならば価格に限らず他の変数も論議に含めるべきである(が、この話はいったん脇においておこう)。...

公開されました: 3 13 , 2014
投稿者: デビット・バニスター

私はつい先日休暇から戻ったばかりだ。休暇での大きな楽しみの一つは本をたくさん読むこと、今回の休暇でも何冊かの本を読んだが、そのうちの一冊が「ボブという名のストリート・キャット」だった。前向きにな気持ちにさせられる本だし、時に訴えかけてくる本でもある。...

公開されました: 10 31 , 2013
投稿者: マイク・フリードマン

セールスに携わる人なら常にそうであるように、私も価値を最初に語り、価格は最後に話す。今週もそうだった。とある見込み客が購買部門向けにトレーニングを考えていた。ミーティングは上手く行き、見積が求められた時、私は3日間の交渉スキルトレーニングの価格を口にした。見込み客は非常に興味を持ち「それは一日あたりの価格ですか?」と尋ねた。...

公開されました: 10 03 , 2013
投稿者: スティーブン・ホワイト

大企業が小さな相手に敗北を喫することが多くなった。最近の例を2つ挙げよう。2日前、テスコは、サフォーク州ハドリーでスーパーマーケットを開く計画に応札した。地元企業は80,000ポンドのフィーを支払ってトップクラスのコンサルタントを雇い、結果としてテスコの計画は頓挫した。昨日、オーストラリア・メルボルンから20マイル離れたテコマという小さな町がマクドナルドの出店計画を止めさせたニュースが世界を駆け巡った。

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不利な取引をするならしないほうが良い?

Brexit交渉は、この先2年から3年の間、交渉について格好のネタ元でありつづけるだろう(それよりもずっと長くなると主張している評論家も居る)。このブログを読んでいる海外の方には、前もってお詫びせねばならないかもしれない。多くの教訓を引き出せるだろうし、それに何よりも、以下のような人にとっては教訓のある話になるだろう。...

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