REAL-WORLD INSIGHTS

経験豊富なスコットワークの講師陣が交渉についてのブログ記事を執筆しています。交渉者の内面を垣間見ましょう。

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公開されました: 1 12 , 2017
投稿者: アラン・スミス

2017年がやってきた。1月を通して、ずっと2017年の目標を考え続けている。そんなふうにして1月に今年の目標を考える人は多いだろう。食事をしっかりと摂り、定期的に運動し、大切な人々と過ごす時間を確保する。これは、揺るぎない人生の目標だ。おそらく、誰にとっても同じだろう。...

公開されました: 12 19 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

ご存知かも知れないが、サンタの故郷ラップランドは、いつも光と歓喜に満ちているというわけでなない。世界中の人々は、サンタクロースの仕事はすべてが12月24日に行われると信じている(率直に申し上げて、これは無理からぬ話だ)。その夜、サンタはソリに乗り込み、世界を駆け巡って、そこかしこに施しものを配って回る。だが、一年の他の日に、サンタクロースがどうなっているのかについて考えたことのある人は殆ど居ない。この超巨大規模の配送オペレーションは、いったいどのような魔法で実現されているのだろうか?...

公開されました: 12 05 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

我々はハイパー不確実性の時代に生きている。予想もしなかった結末に驚きと動揺の連続であるこの世界において、データは我々を導く味方のように思える。出来る限りのデータを集めて過去を徹底的に分析すれば、未来は確実にわかるようになる。データは不確実性を低減できる。これは真実ではない。データの誤謬とでも呼ぶべき現象がここかしこで起きており、不確実性の低減どころか、データ分析こそがハイパー不確実性の原因になっている。...

公開されました: 11 07 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

複雑な交渉ではミーティングを何度もおこない、様々な交渉者が関与し、俎上に乗る課題も多岐に渡る。来るべきBrexitの交渉には、加えて複数の国家が関与する!この種の交渉では「一貫性」がキーワードとなる。様々な要因が絡み合い、また注意すべきことも多い。このような状況について、昆虫の世界から学べることがある。ミツバチの世界を見てみよう。まず、すべての情報やミーティングに関するドキュメントが蓄積貯蔵される中央集積点が必要だ。チームが来るべきミーティングの準備をおこなうために、情報がどこかに集積されていることは不可欠だ。...

公開されました: 10 31 , 2016
投稿者: アラン・スミス

グラミー賞を9回受賞したカナダの女性ミュージシャン、ジョニ・ミッチェルと、英国の外務・英連邦大臣にしてジャーナリストでもあるボリス・ジョンソン。この二人の共通点は何だろうか?たぶんほとんど無いだろうが、ただ、何かを決める際のものの見方について、両者には同じものがあるようだ。...

公開されました: 10 24 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

本稿は人気のブログ記事にはならないだろう。それに、正直考えることすら気が進まない。他の人と同じく自分もフェアネスや善意を持っているつもりだが、これから書く内容はそこに障る。それにしても、我々の代弁者たる議員たちを張り倒したくなる。安っぽい義憤をぱちぱちと弾けさせながら、聖人ぶって、しかしながら上から目線で、勿体つけた喋り方で、ビジネスやその他の常識について信じられないような無知を晒す。そして来るべき交渉において、英国民を弱いポジションに追い込んでいる。...

公開されました: 10 18 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

ベン&ジェリーのアイスクリーム、ポットヌードル、除菌洗剤パーシル、ダヴの石鹸、マーマイト。これらの商品の共通点は何だろうか?全てユニリーバが作っている。ユニリーバとテスコの共通点は何だろう?テスコの現在のトップであるデイブ・ルイスは、テスコにヘッドハントされる前、キャリアの大部分をユニリーバで過ごしてきた。この話と交渉とは何の関係があるのだろう?両者はお互いに相手を脅しながら長く睨み合っていたが、10月13日には双方ともに頭をがつんと叩かれ、ある合意に至ったようだ。...

公開されました: 10 17 , 2016
投稿者: ラファエル・カステラノス シルビオ・エスクデロ

数週間前、コロンビアは」「国民投票」をおこなった。その結果に、我々は衝撃を受けた。国民に問われたのは以下の様なものだった。「紛争を終わらせて、恒久的な安定した和平をもたらす合意を支持するか?」この問いは、コロンビア政府とFARC(国内最古のゲリラグループ)の合意についての質問であり、52年間に渡って社会や経済の発展に足枷であったのみならず、何万人もの負傷者や難民を生み出してきた紛争に終止符をうつための合意についてだった。...

公開されました: 10 10 , 2016
投稿者: ヤニス・ディマルキス

11月9日には次の合衆国大統領が決定する。世論調査の結果はまだはっきりとしないが、ドナルド・トランプ氏が次期米国大統領に選出される可能性は統計的には現実のものだ。現職の米国大統領が交渉に関してどのような行動特性を有しているのかは「地上で最も影響力のある国」が直面する様々な課題(地球温暖化から、シリアや北朝鮮の脅威に至るまで)に対する同国の行動を左右する。...

公開されました: 10 03 , 2016
投稿者: アラン・スミス

明日は歯医者の予約がある。私が予約した歯科医は、歯について多くのことを知っている。これは紛れもない事実であると、私は自信と確信をもって言い切ることが出来る。証拠の一つとして、前回、歯の詰め物が割れて外れてしまった際に、彼はあざやかに修復することが出来た。問題を抱えた歯に対処する術を知らなければ、このようなことは出来ないはずだ。もちろん、その日、彼は単にものすごくラッキーだった、ということかもしれないが。...

公開されました: 9 26 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

アンジェリーナ・ジョリーとブラッド・ピットの離婚が報じられた同じ日に、Channel 4のテレビドラマ「ナショナル・トレジャー」(セレブリティの性的逸脱行為がテーマ)は評論家からの絶賛を浴びた。人間の隠されたパーソナリティを見極めることは難しい、という話が、そこかしこのディナーの席での話題になったことだろう。ありとあらゆるメディアが誰かを強くバッシングすれば、社会の「中道」は場所を移してゆく。メディアも大衆も、汚職や腐敗、離婚や腐敗はおおっぴらに非難されるべき対象と考えるようになる。だが、セレブを一人ひとり見てゆけば、我々の「嗅覚」はどれくらい正しいのだろうか?...

公開されました: 9 19 , 2016
投稿者: アラン・スミス

オックスフォード英語辞典のグローバル調査によると "No" は英語ではもっとも不人気な単語の一つだ。この調査は、言語に関する不満点についての最大規模のグローバル調査となるべく着手された。辞書の編纂者たちは、世界中の英語話者に対して、英語についてのいくつかの質問をおこなった。プロジェクト名はOneWordMapであり、最初の調査は、人々が最も嫌っている英単語を探すことだった。...

公開されました: 9 05 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

8月31日: 愚かな出来事が続いた季節が終わる。あらゆる事前予想に反してUKはEUを離脱することになった。USではドナルド・トランプが重度の失言症にもかかわらず指名レースに生き残った。組織ぐるみのドーピングは禁止されているのにもかかわらず、ロシアのオリンピックチームは不死鳥のごとくリオに現れた。フランスではトラックがテロの武器となり、結果としてイスラム教徒の女性がビーチで嫌がらせを受けている。...

公開されました: 8 29 , 2016
投稿者: アラン・スミス

今週木曜日の朝、オリンピック英国チームはヒースロー空港に凱旋した。獲得したメダル数にちなんで、BA2016特別便のボーイング747は先端が金色に塗装され、機体の名称はvictoRIOusに変更された。英国にとっては、過去100年間で最高のオリンピック大会となった。メダル獲得数で2位は目覚ましい成果だ。以前なら驚きの結果だろうが、正直なところ、今回はそれほど驚いたわけでもない。今回の結果を驚きと感じるのは英国人の悲観的な気質によるものだろう。...

公開されました: 8 22 , 2016
投稿者: サム・マクベス

最近ウォールストリート・ジャーナル誌に次のような記事が掲載された。「アップルのTV事業、強引な交渉戦術が裏目に ー Apple TVは次の『ビッグ・シング』の一つだが、同社はケーブルチャンネルやネットワークを相手に強引な交渉スタイルを貫いており、結果として溝をつくりだしている。『時間は我々の見方だ』とアップルは主張している」2009年以降、アップルは様々なメディアパートナーと論議を続けているが、決着は未だに見えてこない。...

公開されました: 8 08 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

英国の保有する核抑止力が世代交代の時期に差し掛かり、英国全土(特にスコットランド)で論争が沸き起こっている。まずは全体像から説明しよう。英国が潜水艦に搭載している核弾頭は第二世代のものであり、ライフサイクルの半ばに差し掛かっている。4隻の潜水艦からなるトライデント・ミサイル艦隊を更新すべきかどうか、今決めなくてはならない。更新するのであれば、4隻の潜水艦をすべて新造する必要がある(もちろん3年から4年の期間をかけるが)。米国のような段階的な世代交代は選択肢ではない。...

公開されました: 8 01 , 2016
投稿者: ジョン・マクミラン

過去40年間にわたり、私は30を上回る国で、延べ5000時間以上にわたって交渉を観察し続けてきた。この経験を通して、私は交渉が必ず失敗に至る致命的な間違いが分かるようになった。本ブログの読者のために、その中でトップ5のポイントを選んで示すことにする。43年間にわたるEUとの関係を精算するために今後英国がおこなう交渉は、これらのポイントにどれくらい引っかかるだろうか。...

公開されました: 7 25 , 2016
投稿者: リチャード・サベージ

ノースロンドンのとあるレストランで、寿司が耳目を集めていると最近耳にした。そのレストランを教えてくれた友人によると、寿司の食べ放題を提供している、という。今このブログを読んでくださっている貴方がどのように捉えるかは存じないが、私にとって「食べ放題」は、一回の食事で健康上適切な上限をはるかに超える大量のカロリーと化学調味料の摂取を意味する。古ぼけたレスタースクエアにやってくる観光客や空腹の学生の腹を満たすのが食べ放題だ。

公開されました: 7 18 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

まったくもって望ましくない決着だ。国民投票でBrexitに決着が付く前、UK首相であるデビッドキャメロン氏と、前ルクセンブルク首相にして現欧州委員会委員長であるジャン=クロード・ユンケル氏が交渉を行った。非常に頭が切れるが交渉経験は限られているキャメロン氏は、同じく非常に頭が切れるがやはり交渉経験の限られているユンケル氏を相手に打席に立った。歩んできたキャリアは、キャメロン氏もユンケル氏も驚くほど似ている。...

公開されました: 7 11 , 2016
投稿者: アラン・スミス

グローバル規模で交渉者の人材獲得競争が始まった。Brexitの結果として、高度に戦略的な交渉のみならず、日々あらゆる事柄で交渉が必要となった。ニュージーランド、オーストラリア、その他の英連邦に属する国々をはじめとする、あらゆる国と地域から、来るべき交渉について、英国に援助の手が差し伸べられている。複雑な他者間交渉はそれほど頻繁に経験するものではないので、文字通り世界の反対側から人材を輸入しなくてはならない、という面は、確かにある。...

公開されました: 6 20 , 2016
投稿者: セバスチャン・バツェビチ

無礼な振る舞いは自分の望みを叶えるベストな方法ではない。誰もが知っている話だ。それどころか、目的を叶えるという観点からは大概の場合ひどい結果に結びつく。無礼に振る舞えば相手も自分に無礼に振る舞う。無礼に振る舞ったところで相手が自分の望むものを差し出してくる可能性など無いに等しい。無礼な振る舞いは相手と自分の間を悪循環し、交渉の結果はひどいものとなる。あるいは、そもそも交渉など出来なくなってしまう。...

公開されました: 6 13 , 2016
投稿者: アラン・スミス

ワールドクラスのヒーローが立て続けに亡くなっている。デヴィッド・ボウイ、プリンス、グレン・フライ、ビクトリア・ウッドの訃報に続いて、今度はスポーツ界の伝説モハメド・アリだ。悲劇という他にない。...

公開されました: 6 06 , 2016
投稿者: サム・マクベス

先週以下の見出しがSunの紙面を飾った「キャメロン首相、ついに交渉で結果を出す - サマンサ夫人のために中古の日産マイクラを購入」(訳注:マイクラは日本ではマーチ)首相は仕事では20万ドルのジャガーを使っているが、このマイクラをオックスフォードシャー州ウィットニーの選挙区にある中古車ディーラーで購入し、自分で運転して家に帰った。...

公開されました: 5 30 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

誰かを解雇するために最善の方法が存在するとは思えない。楽しいことではないし、簡単でもない。解雇する側のマネージャーにとっても、される側にとっても。誰かを解雇をするために最悪の方法が存在するとも思えない。だが仮にそのような方法があるとしたら、マンチェスター・ユナイテッドが今週ルイ・ファン・ハール監督を解雇した方法は、かなりいい線行っているだろう。...

公開されました: 5 23 , 2016
投稿者: アラン・スミス

EUのドアから外に出てゆくのは、実のところそれほど簡単ではないかもしれない。ビジネスだろうと私生活だろうと、長期的な関係の中で何らかの困難を抱えるに至った場合、問うべきは次のような質問だ。困難を解決すべく更なる投資をするのか、あるいはここで関係を一旦終わりにして損切りするのか?英国のEU離脱に関する膨大なメディア報道を見てみよう。...

公開されました: 5 09 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

1年前に英国の総選挙が終わった時、出口調査は、保守党が10議席のリードで多数派を得ると予測した。この結果は、事前に世論調査のエキスパートたちがはじき出していた予測とは異なるものだった。英国自由民主党の高名な政治家パディ・アシュダウンは、テレビ番組で、出口調査の結果が正しいなら、帽子を食べてやると約束した。結局出口調査は正しかった。...

公開されました: 5 02 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

今病院のベッドの脇に座ってこれを書いている。親戚の高齢の女性が先週転んでしまい、足を骨折した。今日は火曜日、今週予定されている研修医のストライキの初日だ。素人目に病棟は普段と変わらないように見える。医師の数も変わらない。一つだけ普段と違うのは、3〜4名からなる専門医のグループが常に病棟を歩きまわっていること。たぶん安全確保のためだろう。病院の入り口がストで封鎖されているわけでもなく、普段と同じように病院に入ることが出来た。いつもと同じく、駐車スペースを見つけるのは大変だった。外来の大部分は普段と変わらずに機能している。...

公開されました: 4 25 , 2016
投稿者: アラン・スミス

自分の仕事を人に説明すると、興味をいだいてくれる人が多い。だが本当のところ、その仕事がどういうものなのかを分かって貰える人は少ない。交渉とは、自分が望むものをより多く手に入れるためのアートだ。そう説明すると、人々はもっと興味をそそられるようだ。うまくゆけば、それで新たなプロジェクトが始まるかもしれない。酷いやつだな、自分は。...

公開されました: 4 18 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

自信に満ちた態度は、交渉者として結果を出すために必要な資質の一つだ。ヘッドハンダーや採用担当者は、組織を代表して交渉する立場の人(営業、マーケティング、購買や役員レベル)をリクルートする際に、この資質を探す。候補者の人物特性をテストする際、自信についてのテストは重要だ。...

公開されました: 4 11 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

"交渉は関わる人に力を与える。多様なバックグラウンドを持つ人々、立場が対局にあるような人たちが一堂に介し、双方にとって長期的なメリットを作り出しながら合意に至ってゆく。相手と取引をするのか、条約に調印するのか、そうすることも、そうしないことも出来る。交渉のプロセスでは、双方の差異は差異として認め、差異をそのままとして、より良い世界を作り出すことができる。" 先週の記事で私は上のように記した。そして、記事の最後の部分では、いちばん難しい交渉は「信仰心を持つ」人との交渉だろうと述べた。...

公開されました: 4 04 , 2016
投稿者: ロビン・コープランド

交渉は関わる人に力を与える。多様なバックグラウンドを持つ人々、立場が対局にあるような人たちが一堂に介し、双方にとって長期的なメリットを作り出しながら合意に至ってゆく。相手と取引をするのか、条約に調印するのか、そうすることも、そうしないことも出来る。交渉のプロセスでは、双方の差異は差異として認め、差異をそのままとして、より良い世界を作り出すことができる。...

公開されました: 3 14 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

BBCの記者は最近、スコットランド沖のアウター・ヘブリ​​ディーズ諸島に位置するルイス島を訪れ、共和党の大統領候補に選出される可能性が日増しに高まってるドナルド・トランプ氏について島民の反応を伝えた。トランプ氏の母親はルイス島の出身であり、言うなれば彼も島民の一人ということになる。ジャーナリストによると、島民はトランプ氏に対して、熱狂と言うには程遠い態度をとっている。...

公開されました: 3 07 , 2016
投稿者: アラン・スミス

あなたはどんなときに一番クリエイティブになれるだろうか?交渉スキルトレーニングのコースを教えている際に、私はよくこの問いを口にする。よくある反応は次のようなものだ。「なぜ?」(人は、質問の意図がわからないと、答えることに消極的になる)。もうひとつは「極端なプレッシャーがかかっている時」というものだ。この2つについて、各々考えてみることにする。...

公開されました: 2 29 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

90才の母は、ある問題に直面している。母はしっかりしており、10年前に父が亡くなってから一人で生活してきた。毎日を活き活きと過ごし友達も多い。週に5回は外出しカードゲームを楽しんでいる。3週間前、そんな生活が変わってしまった。膝の関節炎が悪化して動くことができなくなった。歩行補助器に頼ればアパートの中をなんとか動きまわることは出来る。だが階段を昇り降りすることはできなくなった。母は現在2階に住んでおり、建物にエレベーターはない。母は家から外に出ることができなくなった。..

公開されました: 2 08 , 2016
投稿者: デビット・バニスター

数年か前のこと、米国の著名なビジネススクールがグローバルM&Aの長期的な結果に関する研究報告を発表した。記事の結論は、手短にまとめれば次のようなものだった。M&Aの成果は当初の期待よりもずっと少ない。案件を進める際の予測と、予測に基づいて株主も認めた期待成果に対して、期待通りの成果を実現した案件は全体の1/3にも満たなかった。興味深いことに、Scotworkが現在進めている交渉に関する研究によると(この研究は数ヶ月以内にもう少し詳しいことが発表できそうだ)、適切なトレーニングを受けていない交渉者は、交渉を、長期的な関係や相手とのより強い結びつきを實現するプロセスと認識できない傾向にある。交渉を必要悪のように見做しているようだ。これに対して、トレーニングを受けた交渉者は全く違った見方をする。...

公開されました: 1 25 , 2016
投稿者: アラン・スミス

今日のいかなる組織でも対立不一致に向き合って交渉する能力は非常に重要だ。あなたが「フェンス」のどちら側に居ようと交渉は必要になる。実際のところフェンスのどちら側に座るか、時によって変化することも多い。ある時には買い手の側に座り、またある時には売り手の側に座る。部下を管理することもあれば、管理される側に回ることもある。フェンスのどちら側に居ようと、状況に対処できることは重要だ。...

公開されました: 1 18 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

交渉者の能力をはかる物差しの一つは、これまで考えもしなかったような変数を作り出す能力だ。一例として時間をどのように交渉の変数として使うのかを考えてみよう。一日が24時間であることは自明だ。ところがコンサルタントの業界慣行では1日に課金できる時間は7時間ほどだ。つまり7時間以上の時間が必要なクライアントは1日より長い期間を課金されることになる。レンタカー業界では1日は24時間であり、だから24時間フルに必要でなくても24時間分を支払わなくてはならないことがある。「1日」とは「創造的な考えが何もない状態での1日」と呼ぶべきだろう。...

公開されました: 1 11 , 2016
投稿者: スティーブン・ホワイト

研修医と英国政府の間で大きな労働争議が進行してる。ミレニアル世代(1983年以降に生まれた世代)がどのように交渉するのか、ミレニアル世代の気質が交渉に影響をおよぼすのかを分析するには格好の素材だ。英国外に住む方のために説明すると「研修医」とはメディカルスクールを卒業してから「専門医」の認定を貰うまでの間の医師を指す。一般的に医師はキャリアの最初の10年間を研修医として過ごす。現在研修医の数は約55,000人であり、イングランドの医療制度の中で重要な役割を担っている。...

公開されました: 12 22 , 2015
投稿者: サイモン・ケランド

小売店での「交渉」は実のところ交渉ではなく「値切り」であることが多い。買い手であるあなたは必ずしもその店で買う必要はないし、相手も別にあなたに売る必要はない。つまり、一度きりの商取引において最大の値引きをいかに引き出すかというシンプルな状況だ。値切るためには多くのスキルは要らない。...

公開されました: 12 21 , 2015
投稿者: アラン・スミス

嘘とミスリードの違いは何だろうか?嘘かどうかは、美の定義と同じように、観るものの眼や聴くものの耳に委ねられる。「よく聞いていただきたい。もう一度申し上げる。私は、その女性、モニカ・ルインスキーと性的関係を持っていない」これは現代史に稀に見るあからさまな嘘だろうか?...

公開されました: 12 12 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

サンデー・タイムズの旅行欄で、とある不幸な出来事の記事を読んだ。グラハム・デイヴィス氏は英国発フィリピン行きの乗り継ぎ便を予約した。彼はチープオエアーという名前の旅行代理店を使った。おそらくこの代理店を選んだことが彼の最初の間違いだったのだろう。だってそう思いませんか?「ゴミカス配管リミテッド」に排水管の水漏れ修理を依頼するようなものだし、「無気力税理士法人」に税務申告を依頼するようなものだ。...

公開されました: 12 07 , 2015
投稿者: デビット・バニスター

英国は秋が終わり、冬の入口に差し掛かっている。この季節、土曜日夜のテレビ番組が国民的な人気を集めている。「ストリクトリー・カム・ダンシング」という番組で、熱狂的なファンは「ストリクトリー」と呼んでいる。有名人がプロダンサーとコンビを組んで社交ダンスを競い合う。視聴者はその週にどのコンビを落選させるかを投票する。番組のシーズンごとに1000万人もの熱狂的なファンが番組を追いかけている。...

公開されました: 11 30 , 2015
投稿者: アラン・スミス

今回のブログ記事では、短いけれど重要な教訓をお届けしよう。親友の娘は新しい冷蔵庫を買うことにした。アメリカンスタイルのばかでかい冷蔵庫で、製氷機やちかちか光るライト、ミラーボールまでついているようなシロモノだ。この表現はちょっと誇張が過ぎるかもしれないが、言いたいことは分かっていただけるだろう(実のところ、さほどの誇張でもないと思っている)。...

公開されました: 11 23 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド スティーブン・ホワイト

「先人の過ちから学ばない人々は、先人の過ちを繰り返す運命にある」哲学者にして詩人ジョージ・サンタヤーナの格言だ。この言葉には必然性がある。我々は過去の成功体験をあてはめて今日の問題に向き合う。では、アイルランドとの和平交渉における交渉アプローチをあてはめて現在進行中の中東での紛争を交渉し合意したり、11月13日に発生したパリの大虐殺を止めることは出来ただろうか?

公開されました: 11 12 , 2015
投稿者: デビット・バニスター

3週間前、私は本ブログで英国のデビット・キャメロン首相からEUのドナルド・トゥスク議長に宛てる形でのコミットメントについての記事を書いた。英国がEU加盟国であり続けるかどうかの可否を問う国民投票は2017年までにおこなわれる。それに先立ち、EUとの交渉で英国が主張と思われる論点について述べた。EU議会の英国代表であるダニエル・ハナンはEU離脱派だが、ハナンが英国の高級紙であるデイリー・テレグラフに発表した論文には懸念を覚えた。ハナンの予期した通り、11月10日、キャメロン首相はドナルド・トゥスク氏に書簡を送った。書簡の内容は公表された。...

公開されました: 11 05 , 2015
投稿者: アラン・スミス

微妙な流れの変化を正しく読んでいるだろうか?体重が増える理由は運動量と比して摂取量が多いからだ。あたりまえ?いや、脂質と糖分に関する現在進行中の論争を見るに、あたりまえとも言いきれないようだ。長年にわたり脂質は健康に悪いと考えられてきた。...

公開されました: 10 29 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

現体制を攻撃することは急進派が衆目を集める手段だ。英国では労働党党首ジェレミー・コービンが、スコットランドではSNPスコットランド国民党党首ニコラ・スタージョンが、フランスでは極右国民戦線の党首マリーヌ・ルペンが、ギリシャでは急進左派連合党首にして首相であるアレクシス・ツィプラスが、そして米国では共和党の大統領候補ベン・カーソンが、伝統的な支配階級を打破してくれるという幻想のもとで支持を得てきた。...

公開されました: 10 22 , 2015
投稿者: デビット・バニスター

ダニエル・ハナンは欧州議会議員である。イギリスを代表する他の欧州議会議員と同じく、ハナンは欧州議会には冷めた見方をしているようだ。イギリスはEUの加盟条件を再交渉したいと考えており、今後数年で国民投票にはかる意図を公言している。交渉者なら関心を抱かざるを得ない話だろう。デビッド・キャメロン首相は何を再交渉の俎上にあげるつもりなのか。彼はこれまでのところ他のヨーロッパ首脳に対してはっきりと明かしていない。逆にヨーロッパの首脳たちは時間をムダにすること無く「交渉対象としないもの」について言及し始めている。(私と同じく)交渉戦術に興味を持つ人たちなら「自分が望むものを口にしない」というアプローチは、望むものを手にする旅の一歩としては下策であることを知っている。そこにダニエル・ハナンの登場だ。...

公開されました: 10 15 , 2015
投稿者: トム・フェインソン

英国最大のスーパーマーケットチェーンであるテスコは、この数ヶ月にわたり様々な困難にぶちあたっている。このところテスコは、食品雑貨倫理審判機構が扱うサプライヤーからの苦情申し立て対象のトップに居座っている。最近の調査によると、サプライヤーから最低評価を受けているのは食品スーパーのアイスランドであり、テスコはアイスランドに次いで下から二番目だ。なんともお寒い結果と言わざるをえない。...

公開されました: 10 01 , 2015
投稿者: ジョン・マクミラン

大手油田サービス事業者であるハリバートン社は競合のベーカーヒューズ社に350億ドルで買収提案を行った。また同じく油田サービスの大手シュルンベルジェ社は油田機器メーカーであるキャメロン社の買収に手を挙げ、買収価格は148億ドルという。バリューチェーンの一部(海底油田向けの切削ドリルなど)のみに特化している企業は厳しい状況におかれている。顧客との取引条件は厳しく、生き残りをかけて規模の大きな競合に買収されるか、もしくは廃業もやむなしか、という状況だ。...

公開されました: 9 24 , 2015
投稿者: ロマーナ・ヘンリー

近所に済む友人とランニングに行くのが私の楽しみだ。友人は刑事訴訟専門の弁護士をしている。彼女の夫も弁護士で財産や不動産を専門にしている。私達はランニングしながらお互いにアイデアやアドバイスを交換しあう。離婚が本当に高くつくこと、信号無視をすべきではない理由、私の17才の娘がパブに入るためのニセIDを入手するリスク、遺言状を絶対に作っておいたほうが良いこと、家をいつ売却すべきか、手を出すべきではない住宅のリフォーム、など。...

公開されました: 9 17 , 2015
投稿者: サイモン・レッチフォード

1978年、米国大​​統領ジミー・カーターは、2000年間にわたって確執を続けてきたエジプトとイスラエルの和平合意の仲介をおこなった。その時に電子メールが広く普及していたら、キャンプ・デービッドでの13日間はもっと短くなっていだろうか?「電子メールで交渉すべきでしょうか?」と聞かれることが多い。「そうすべきではない」という答えを期待しているようだ。私の答えはいつも同じだ。...

公開されました: 9 10 , 2015
投稿者: アラン・スミス

習慣とは人間の自動的な行動様式の中で最も便利なものだろう。日常生活の多くを習慣でこなさなかったら、現在の生活は我々の脳を過負荷状態に追い込んでしまう。例えば、呼吸したり歩いたり、あるいは、お茶を入れるために、いちいち意識して考える必要がある、という状況を想像してみよう。何一つ完遂することはできないだろう。...

公開されました: 9 03 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト アラン・スミス

人はなぜガス欠になるリスクを取るのだろうか。ドライバーは以前よりもガス欠のリスクを取るようになった。とあるリサーチによると昨年ガス欠を体験したモータリストは80万人。路上でガソリンやディーゼル燃料を全て燃やし尽くした人の数は2011年から50%も増えた。燃料警告灯がついたとき、無視したりエコランの腕試しをして失敗した人の数はは827,000人に登った。...

公開されました: 8 27 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

8月21日付け英国公民保険サービス(NHS)のレポートが興味深い。電子タバコの有効性審査についての報告書であり、電子タバコは普通のタバコよりも95%安全であること、また、禁煙のために電子タバコの効果を認めている。審査の結果、電子タバコは2016年から許認可の対象とすべきであり、禁煙の補助手段として認められるべき、という。

公開されました: 8 20 , 2015
投稿者: アラン・スミス

何年か前のこと、とあるディナーパーティーにて、私はある人と言葉を交わした。会話のきっかけの常として、彼は私の仕事について訪ねた。私は、交渉を人に教え、交渉のコンサルティングをしている、と説明した。彼は大変に興味を覚えたようだったが、同時に懐疑的な眼を向けてきた。...

公開されました: 8 13 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

先週水曜日の夜、ロンドンの2つの団体が問題に直面していた。午後5時、著名な慈善団体であるキッズカンパニーが運営する支援センターの扉が永久に閉じられた。慈善団体は数千人の子供たちに、直接的な、あるいは教育を通しての支援を提供していたが、助けが必要な子供たちは行き場を失った。しばらく前からこの慈善団体の財政には疑いが持たれていた。管理に問題があり、特に財務部門が運営をしっかりと管理していないという嫌疑を持たれていた。キッズカンパニーの最大のスポンサーは政府だが、メディアが不透明な経理処理を取り上げると、政府も他の篤志家も、キッズカンパニーへの拠出をためらうようになった。キッズカンパニーの施設内で子供たちに性的虐待がおこなわれた、という疑惑が報じられ、これがとどめを刺した。個人献金は完全に消え、余剰金の蓄えもなかったので、慈善団体は運営を停止するより他になくなった。現在と似たような形で再開される可能性はほとんど無いだろう。...

公開されました: 8 06 , 2015
投稿者: マイク・フリードマン

最近とある会社から交渉トレーニングについての問い合わせを受けた。この会社は金融機関から債権を買い取り、債務者の説得にあたる。債務を入札で買い、債務者には法の定めや、法の定めを無視して未払いを続けるといかに不快な結末が待っているかを説明する。この会社がスコットワークに声をかけてきたのは、債務者との交渉力を改善するためだった。...

公開されました: 7 30 , 2015
投稿者: サム・マクベス

同一職種でありながら男女間に賃金差があるというニュースは目新しいものではないが、最近のとある研究結果は興味深いものだった。女性が雇用者側にいる場合、男性は女性の上司にはより大きな脅威を感じ、賃金交渉で極端なポジションをとりがちなのだという。...

公開されました: 7 23 , 2015
投稿者: デビット・バニスター

最近とある女性記者による興味深い新聞記事を読んだ。記事は、彼女のいうところの「高級スーツに身を包んだ自動車セールスマン」の終焉を好意的に報じたものだった。魅力あふれる男性が爽やかにクルマを売り込むという行動は過去のものとなり、クルマを買う前に主人と相談しなくてはと考えさせられることも無くなったという。この記事を読んでUKにおける新車と中古車の市場について調べてみる気になった。結果は実に興味深かった。...

公開されました: 7 16 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

歴史に残る外交上の合意が2つまとまった。ギリシャとEU /ユーロ圏についての合意と、イランとP5+1の合意だ。どちらも外交努力の勝利として讃えられている。どちらも酷いものだ。いずれの合意も全方面から軽んじられ、誰も自分のこととして受け止めていない。インクが乾くにつれてバラバラになってゆくだろう。教訓はなんだろうか?...

公開されました: 7 09 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

私の友人は、つい最近仕事でニューヨークを訪れ際に、半日ほどぽっかりと空いた時間が出来た。2月の厳寒の中セントラパークを訪れるのも気がすすまない。暫く考えた後、メトロポリタン美術館に行ってみることにした。美術館のギャラリー808番には、かの有名なJ.M.W.ターナーのコレクションがある。これを見にゆこうと考えた。ギャラリー808番は2階にあり、正面玄関からはかなりの距離がある。彼は映画(ミスター・ターナー、まだ見ていないなら、お勧めする)を見ており、この絵画界の偉人の3つの作品を見ようと心に決めていた。それまでのところ、彼はこのコレクションをまだ見ていなかった。...

公開されました: 7 02 , 2015
投稿者: アラン・スミス

太古の昔より、人は持て余す時間をつぶつ方法を探し続けてきた。蛸との格闘技は、文字通りそのようなスポーツがかつて存在したのであって、つかみ所のない営業員や購買担当者との交渉の話ではない。ともかく、人はこれまでずっと、いろいろな退屈凌ぎを続けてきた。例えば18世紀のポーランドでは「狐投げ」が人気のあるスポーツだった。とある権威ある大会では狐、アナグマ、野うさぎ、計687匹のがカタパルトを使って投げられた。面白い...わけがない!

公開されました: 6 25 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

去るか、留まるか - まさに交渉だ。総選挙で保守党が与党の座に留まることになり、英国は国民投票をおこなう。今回の総選挙は英国がEUに留まるかどうかについて。余談だが、我々スコットランドの住民は、この「国民投票とやら」に少々うんざりし始めている。国民投票は私がかつて愛用したグラスゴーのバスルート59に似ている。40数年間一度もやってこなかった。来れば2回連続だ。...

公開されました: 6 18 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

ギリシャ経済危機という名の連続小説では、これまで無数の「期限」が設定されてきた。これからも次から次へと設定されてゆくだろう。これまで設定されてきた「期限」はあまりに多かったので、もはや期限など何の意味も持つまい。ここ数日にわたるメディアの論調を見るに、危機は本当に近づいているのかもしれない。ギリシャは巨額の負債―16億ユーロ―を6月30日までにIMFに返済しなくてはならず、国庫にはそんなお金は無い。...

公開されました: 6 11 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

バスターミナルで、とある女性が、これ以上誰も乗れないほどに満員になったバスに乗りこもうとしている。乗客は彼女の前に立ちふさがり、止めようとする。彼女は「私はこのバスに乗らなくちゃならないのよ」と言う。「なぜなんだよ」と乗客。「みんな並んでバスを待って乗ったんだ。あなたが特別扱いされなきゃいけない理由なんて無いだろ?」「私はこのバスの運転手なのよ」と彼女。2週間前、ゼップ·ブラッターは「バスの運転手」としてバスに留まる権利を行使しようとしていた。...

公開されました: 6 06 , 2015
投稿者: アラン・スミス

今週取り上げるテーマは小さなものだが、いつ交渉できるのかについて考えるヒントになるだろう。どんな状況にあろうと自分のポジションを改善するために交渉できるかもしれない、という話だ。今週私は米国に出張してい。月曜日にジョン・F・ケネディ国際空港に到着した。火曜日から始まる仕事の1日前に到着するためだ。...

公開されました: 5 28 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

私の友人はテキスタイルを製造する会社を経営している。特定されてしまうと困るのでそれ以上詳しいことには触れずにおこう。30年前に操業した時、苦しい数年間を乗り切るために、大手顧客を開拓しようと必死だった。幸運なことに彼の会社はいくつかの大手顧客を見つけることが出来た。その中の一社は当時も現在も英国を代表するハイストリートファッションだ。この会社は外部に対して常に厳格な基準を求めた。私は当時ホテル業界で働いていた。...

公開されました: 5 21 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

最近のニューヨーク·タイムズ紙に掲載されたとある記事は、交渉について考えさせられる内容だった。「マーケットが機能しない状況で人々の行動を変えるためには、どのようにしたら良いだろうか?」という問いだ。記事はカルフォルニア州の慢性的な水不足についてのものだった。水不足は深刻化しており、4月1日に水の使用量削減を義務付ける規制が実施された。...

公開されました: 5 14 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

アルゼンチン映画「ワイルド・テイルズ」は、絶望的な状況にある人々についての6つの物語のコンピレーションであり、娯楽色の強いストーリーテリングが好きな方にはお勧めだ。この6つの中のとある物語は、交渉者にとって特に興味深い。...

公開されました: 5 07 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

このブログが公開される日、英国は次の政権を決める選挙戦の真っ只中にある。世論調査によると二大政党は接戦であり、どちらかが安定多数を確保することはないようだ。選挙の結果与党の議席も過半数割れとなるだろう。つまり、議会が何かを決めるために、少数政党と連立したり取引しなくてはならいないということだ。仮に二大政党のどちらかが過半数を確保したとしても、ぎりぎりの議席数になるだろう。その場合、やはり何らかの形で連立を組まねばなるまい。...

公開されました: 4 30 , 2015
投稿者: アラン・スミス

英国の政治家は新しいテクニックを身につけたようだ。彼らの背後にいるメディア対策専門家が5月の総選挙に向けての長い戦いの中で編み出し普及させたのだろう。このテクニックは「猫の死骸をテーブルに投げつける」と呼ばれている。...

公開されました: 4 16 , 2015
投稿者: アラン・スミス

質問、質問、また質問。だが答えはまだ見えない。良い質問は生産的であり、クリエイティブであり、自分が望むものを手にする手助けにもなる。この考え方に異を唱える人は居ないだろう。ところが、良い質問を行うことが出来る人はあまり多くない。いくつか理由があるのだろうが、一つは次のようなものだろう。効果的な質問を行うためには、効果的な聞き手でなくてはならない。...

公開されました: 4 09 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

イランの核開発に関する最終合意について、暫定的に定めた期限が過ぎた先週木曜日、合意内容が控えめに発表された。テヘランの路上は歓喜の声に溢れ、エルサレムとリヤドは不満な空気で満たされた。ワシントンは結果を高らかに謳いあげるコメントを発表し、ロンドン、パリ、ベルリンは何の反応も無かった。...

公開されました: 3 26 , 2015
投稿者: アラン・スミス

今朝(3月24日火曜日)のニュースによると、英国のデビットキャメロン首相は3期目は目指さず、新たな指導者が選挙によって選ばれるべきだ、と述べた。間近に迫った総選挙(彼と保守党にとっては2期目への関門だ)で保守党が勝てないかもしれない可能性を考えると、3期目について論じるのは恐るべき自信だし、尊大とすらいえる。...

公開されました: 3 19 , 2015
投稿者: アラン・スミス

コスト削減にはどのような対価があるだろうか?誰でも購入するもののコストを出来るだけ低く抑えたい。これは自然な考え方だ。誰もが何かを売り、何かを購入する。モノやサービス、製品を販売して生計を立てている我々のような人間でも、何かを購入しなくてはならない。逆に購入するのが仕事という人々は、顧客に製品を販売しなくてはならない。...

公開されました: 3 12 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

とあるミーティングに向けて運転している最中、聴いていたラジオ番組で認知症についてのエピソードを耳にして気が滅入った。家族と治療に当たった医療スタッフによる、ある気丈な女性の物語だ。彼女は80歳の時に認知症と診断された。認知症が進むにつれて周囲との意思疎通は困難になり、また攻撃性も増していった。13年後に彼女は亡くなった。...

公開されました: 2 26 , 2015
投稿者: ヤニス・ディマルキス

ギリシアの新政権とヨーロッパ諸国の交渉について、(程度の差はあるにせよ)誰もが何らかの関心を持って見守っていることだろう。政治のスタンスに応じて、これまでの交渉の進展はいろいろな見方をすることが出来る。...

公開されました: 2 19 , 2015
投稿者: ヤニス・ディマルキス

この文章を書いている最中にもギリシャ政府とユーログループ(ユーロ圏財務相会議)の交渉が進んでいる。最終決着はまだ分からないし暫くの間は分からないだろうが、ギリシャは状況に対処する際にいくつかのミスを犯したことがはっきりとしている。この記事では、その中から3つを選んで紹介することとする。...

公開されました: 2 12 , 2015
投稿者: スティーブン・ホワイト

最近放映されたドキュメンタリー「4歳児の秘密の生活は」は、大人の仕事の進め方について興味深い示唆を与えてた。カメラがセットされた幼稚園の教室で4歳児を自由に遊ばせる。二人のベテラン幼稚園教諭が付き添い、児童心理学者のチームは外部から子供たちを観察している。...

公開されました: 2 05 , 2015
投稿者: アラン・スミス

怒りに怒りをもって応えるべきだろうか? 簡単な正解は無いように思える。偶然だが今週このテーマに関することに何度か出会った。というわけで、今このブログを書いている。最初の出来事は「交渉スキルトレーニング」を教えていた時だった。ある参加者が、嫌な相手とどのように交渉を進めたら良いでしょうか、と質問した。...

公開されました: 1 29 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

ギリシャはついに一線を踏み越えたようだ。先週末、ギリシャの選挙では、中道右派の新民主主義党は与党の座を去った。アントニス·サマラス首相率いる率いる新民主主義党はこれまで連立政権の与党だったが、アレクシス・チプラス氏が党首をつとめる急進左派連合シィリザに政権を譲った。ヨーロッパ諸国は事の進展を横目で伺っている。主要なメディアは全てギリシャの総選挙で埋め尽くされた。銀行の首脳やヨーロッパ各国のリーダーは政権交代のニュースが出てからというもの、新たに表舞台に立ったチプラス政権の仕事ぶりを熱心に追いかけている。...

公開されました: 1 22 , 2015
投稿者: ロビン・コープランド

スコットランド労働党の新党首であるジム・マーフィは、最近のラジオ番組のインタビューで、自主的な核軍縮についての物議をかもした。この論議の背景として、英連邦には自主的な核軍縮を支持する人達が一定数存在するという点を挙げておこう。昨年のスコットランド独立についての国民投票の際、スコットランド国民党は「独立が承認された暁には、スコットランドを出来る限り早く『核ゼロ地帯』とする」と主張していた。英連邦の潜水艦発射弾道ミサイル搭載原子力潜水艦はスコットランドのファスレーンにあるクライド基地に配備されており、9月の国民投票までの間、大きな課題だった。...

公開されました: 1 15 , 2015
投稿者: アラン・スミス

原油価格が下がることは、石油産業にとっては喜ばしいことではないだろう。高価格と継続的な需要の高まりの中、これまで栄光の日々を過ごしてきた。だが石油産業以外の人達にとって、原油価格の低下は喜ばしいニュースだ。組織で交渉にあたる人達は、原油価格の変化が自社の製品に及ぼす影響について、改めて見直す良い機会だろう。この機会をどのように形にしてゆくのか、あなたが交渉者として石油の供給側に居るのか、購入する側に居るのかによって異なる。...

公開されました: 1 08 , 2015
投稿者: アラン・スミス

クリスマスの時期は好きだがクリスマスの費用を支払うのは嫌いだ。 5人の子供の父親として、クリスマスは素晴らしいシーズンであると同時にお金のかかる時期だ。他の人も同じだろう。近づいてくるクリスマスには心が踊る。マーケティングに関わる人達にそそのかされて(神よ、彼らを称えたまえ)必要のない買い物に財布の紐をゆるめてしまう。単に人をびっくりさせたり、自分の無愛想な見た目にも関わらず本当はいいヤツだと思わるためだけに。...

公開されました: 12 18 , 2014
投稿者: The Scotwork Team

1914年12月25日、戦場で銃声が止んだ。イギリス、アイルランド、ウェールズ、スコットランドの兵士は塹壕から出て敵であるドイツ兵と握手し、贈り物を交換しあった。数時間前までは敵味方に分かれて容赦なく銃弾を射ち合っていた者同士がサッカーを始めた。ドイツ対大英帝国の即興マッチだ。ドイツが3対2で勝利をおさめたと言われている。...

公開されました: 12 11 , 2014
投稿者: アラン・スミス

あなたの家では家事は誰の役割だろうか?どうやらこれは存外に大きな大きな問題のようだ。あるいはひょっとすると、あなたの家では問題が顕在化しているかもしれない。誰がどのような家事をやり、そしいてあなたがその事実をどのように受け止めているかによるのだろう。あるラジオ番組によると、家事を誰をやるのという問題は、時として深刻な対立不一致を引き起こす。...

公開されました: 12 04 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

とあるアメリカ大統領が(あなたの支持政党によって、アイゼンハワー以来の誰とでも思って頂いて構わない)9歳児のクラスを訪問した。そのクラスは「悲劇」という単語の意味について話し合っていた。...

公開されました: 11 27 , 2014
投稿者: アラン・スミス

製品価格の中にどのようにマージンが含まれているのかは、非常に簡単に導くことが出来る。損益計算書が以下のような形になっている会社の例を考えてみよう。売上 - 100 原材料 - 60 労務費 - 20 雑費 - 10 利益 - 10 会社がマーケットからのブレッシャ―に応えて販売価格を5%落とし、しかしながらコストは変わらないとすると、利益は50%も減ることになる。...

公開されました: 11 13 , 2014
投稿者: ロビン・コープランド

英国の政治家や政治論争好きな人々は歯ぎしりして悔しがったことだろう。選挙の都度毎回「近年稀にみる重要な選挙」と言われるが、EUに留まることと、そのための資金が争点になる。先月(2014年10月)、EUは英国に対して17億ポンドの拠出金を要求してきた。要求は唐突であり事前に何の通達もなかった。...

公開されました: 11 06 , 2014
投稿者: マイク・フリードマン

これから向き合う交渉の筋書きを描くことに多くの時間を費やしたがる人は多い。個人的にはこの手の話に出くわすたびに心の中で「やれやれ…」と毒づいている。交渉とは対立不一致に向き合う手段なので、交渉には常にストレスが付きまとう。準備の段階から様々な手法を使って自分の周囲に防護壁を巡らせたくなる。そうすれば自分たちにはパワーがあると思えるし、多少は安心することが出来る。例えば、事前に交渉の流れを完全に辿る形での準備を好む人達が居る。交渉戦術は長い筋書きになり、自分や相手が言うべきこと、なすべきことについて、複雑な流れが構築される。...

公開されました: 10 30 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

ある自動車整備工が著名な心臓外科医のクルマを預かり、エンジンを修理していた。心臓外科医はクルマを整備工場に引き取りに来たが、修理はまだほとんど終わっていなかった。整備工はエンジンの様子を見てもらうために、心臓外科医をクルマの側に呼んだ。...

公開されました: 10 23 , 2014
投稿者: アラン・スミス

リアリティ番組の「アプレンティス」新シリーズは、3つの点で極めて興味深い。まず第一に10年に渡る長寿番組である点。お馴染みの筋書きに少しだけ捻りを効かせたプロットが繰り返される。会社のウォータークーラーの傍らで同僚と話題にするにはピッタリの番組だ。この基準をパスする番組はそう多くない。...

公開されました: 10 16 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

2014年のノーベル経済学賞はジャン・ティロール教授に授与すると発表された。受賞理由は大企業の規制についての研究であった。ティロール教授はゲーム理論の研究で名を成している。ドリュー・フューデンバーグ氏との共著「Game Theory」は読みやすい本ではない。数式が随所にちりばめられたこの本は、市場の参加者の行動について説明を試みている。市場の中で各個人は、顧客やサプライヤー、競合が未来にどのように影響を及ぼしあうかにつて予測し、その予測に基づいて意思決定をおこなう。この本が取り上げる最初の実例は、パイの製造業者がゲーム理論を使ってある特定の日の値段を決める話だ。最初の例から非常に難解であり、理解は至難の業だ。...

公開されました: 10 09 , 2014
投稿者: ゲアティン・ペレリン

ビジネスの世界では感情はできるだけ表に出さないほうが良いとされる。特に交渉中は。交渉から感情は遠ざけよ、剥き出しの感情は相手が自分を潰しにかかるきっかけを与えるだろう、など。これが常に正しいとは限らない。逆に感情のないロボットとして振る舞えば、交渉は先に進まなくなってしまう。自身の感情にどのように対処するのが良いのだろうか。...

公開されました: 10 05 , 2014
投稿者: 増倉 洋

日本で交渉スキルトレーニングの提供を始めてから1年半が経過した。その間にトレーニングコースやコーチングを通して、日本人に特徴的な交渉行動をいくつか眼にしてきた。今回はその中から「調整」を取り上げてみよう。...

公開されました: 10 02 , 2014
投稿者: アラン・スミス

交渉に臨むにあたり犯しうる最悪の間違いはなんだろうか?いろいろなことが考えられるが、その中で際立っているのは「準備不足」だ。昨年はクリス・ライアンのベストセラー戦争ノンフィクション「ブラヴォー・ツー・ゼロ」が発売されて20周年だった。正直に言えば最初に発売された時に私は読んでいない。ミリタリーオタクのためのノンフィクションという印象であり、通勤の電車や地下鉄で読むのは気恥ずかしかった。当時は通勤時間が私の主な読書時間だった。...

公開されました: 9 25 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

こんなシナリオを考えてみよう。あなたはクルマで街中を走っている。ハンドルを握っているのは同僚であり、あなたは助手席に座っている。ミーティングに間に合わせようと同僚はスピード制限を超えて運転している。そして軽微な事故を起こしてしまう。怪我人は居ない。通報されて警察がやってくる。事故を目的した通行人は、あなたの乗っていたクルマはスピード違反をしていたようだと警察に証言した。同僚はあなたに、スピード違反はしていない、と証言して欲しいと言ってきた。さて、あなたはどうするだろうか?...

公開されました: 9 18 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

この記事はスコットランドの国民投票の日に公開される。我々も他のウォッチャーと同じく、結果を予測することは出来ない。しかしながら、一つだけ予測がつくことがある。結果がいかなるものであれ、スコットランド人は真の意味で民主的なプロセスに基づく意思決定を行う能力を失うことになる、という点だ。...

公開されました: 9 11 , 2014
投稿者: アラン・スミス

9月18日、スコットランドの住人は「スコットランドは独立国であるべきか?」という問いに賛否を投じることになる。サンデー・タイムズ誌による最新のYouGov世論調査によると、既にどちらに投票するかを決めている有権者のうち、51%は独立を支持し、49%は反対である。...

公開されました: 9 04 , 2014
投稿者: アラン・スミス

私はKindleが大のお気に入りだ。手軽に本を読むことができるし、夜本を読むときにも画面は読みやすい。大量の本を持って歩くことが出来る。他にも魅力はたくさんある。印刷された本も好きだが、Kindle書籍の利点は値段が安いという点。インターネットにアクセスさえできれば、これまで出版された本はほとんど手に入れることが出来る。素晴らしい。...

公開されました: 8 28 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

ケネディ大統領暗殺のニュースをどこで見たのかは誰もが覚えている。9/11もそうだ。私はディクソンの電器屋に居た。店頭の50インチ壁掛けテレビには2番めの飛行機がビルに向かって飛んでゆく姿が映しだされていた。私はテレビを購入して手続きの最後の段階だったが、恐ろしい悲劇が起こったと店員に告げた。「あれはテレビですから」と店員は言った。起こっていることが現実とは思えなかったらしい。

公開されました: 8 21 , 2014
投稿者: トム・フェインソン

季節はいつも気づかぬうちに移り変わってゆく。ワールドカップはつい最近の出来事のようだが、気がつけばもう新たなシーズン、夢や希望、前向きな気持ちを新たに、希望に満ちた時期だ。あなたがサウサンプトンのサポーターなら話はちょっとちがうかもしれないが「移籍期間」という素晴らしい慣習の時期でもある。働きの悪いレフトバックや調子に波がありすぎるウィンガーを放出して、最高のストライカーをチームに加える事が出来る。...

公開されました: 8 15 , 2014
投稿者: ジョン・マクミラン

過去300年間にわたって英連邦の一部だったスコットランドは、9月18日、国民投票をおこない、英連邦に留まるか、独立国としての路を歩むのかを国民に諮ることになる。仮に独立派が過半数を得たとしよう。スコットランド政府は2016年3月24日、投票からわずか18ヶ月後を期限として設定した。非常に難しい交渉の課題を自らに課したことになる。...

公開されました: 8 07 , 2014
投稿者: ロビン・コープランド

つい最近、私はアイルランドのコークに居た。美しい街であり、もしも行ったことが無いのなら訪れることをお勧めする。天気は爽やかで、暑すぎも寒すぎもしない。実のところ、この地域には一年を通しての平均的な気候といったものは存在しない。天気はその折々で変化し、この地の人々はいつも天気について話している。もし天気について話さなくてよくなったら、それは静かな場所になるだろう。北の気候に慣れた自分のような人間にとって、完璧な天気だ。しかしながら、だからといって、この地の天気がいつも爽やか、というわけではない。実際のところ、暑い日はある。私が居た週は、一年のうちで最も暑い、ともかくも、ともかくも、暑い週だった!...

公開されました: 7 31 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

この文章を書いている今も、イスラエルとガザ地区の紛争は続いている。2,000マイル離れた土地では、ウクライナを東西に分かつ紛争が続いている。いずれの紛争でも付帯損害は悲劇としか言いようのないレベルに達している。政治やイデオロギーに何の関係もない男女や子供たちが殺され、傷つき、ロケット弾や戦車が人口密集地を無差別に攻撃し、民間航空機を撃ち落としている。...

公開されました: 7 30 , 2014
投稿者: 増倉 洋

2011年、スカイマークは6機のエアバスA380を発注した。総額1911億円の取引であり、前払金として260億円を既に支払った。飛行機は完成しつつあり、10月に納入予定の機体は既にテスト飛行を終えているという。そして現在、スカイマークは、この取引を解約しようとしている。エアバスが求めてきた解約違約金は710億円。スカイマークの前期の売上は860億円であった。...

公開されました: 7 24 , 2014
投稿者: マーク・シンプソン

最近の報道によると、ニュージーランドオークランド市の交通局は、スタッフがオークランド市内を移動する際に、スタッフ専用のシャトル便を使っているという。「そのほうが、(自分達が提供している)公共交通よりも速い」という理由なのだそうだ。...

公開されました: 7 17 , 2014
投稿者: アラン・スミス

選挙の夏が近づいてきた。大西洋の両岸ともに、政治家の声明や政治姿勢、写真で埋め尽くされることだろう。これらはいずれも、自陣営が政治的に優位な立場を得るための手段である。...

公開されました: 7 10 , 2014
投稿者: アラン・スミス

大きなことは重要だ。だが、大きくないことも等しく重要だ。 問題は最初から小さな場所に潜んでいる。皆がそれを分かっている。にもかかわらず、サインしたインクが乾いたはるか後になって問題が「発覚」するのは、なぜだろうか?...

公開されました: 6 12 , 2014
投稿者: アラン・スミス

ハリケーンと死傷者の関係を調べていた研究者は、奇妙なことに気がついた。人間がハリケーンの進路を追跡し発表するようになって以来ずっと、ハリケーンを個別に命名して識別する方法は課題となっている。...

公開されました: 5 29 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

米国の巨大製薬会社ファイザーが、英国の巨大製薬アストラゼネカの買収を試みた。昨日まで私は、この買収は一時的な楽観主義に基づくものだと考えていた。5月上旬にこの話を初めて聞いた時、最初の提案は一株50ポンドだった。合併が成立すれば世界で最大の製薬会社が誕生することになる。...

公開されました: 5 22 , 2014
投稿者: アラン・スミス

「道路を純金で舗装する」と公約して、当選したら石ころだらけの袋小路しか実現しない政治家。将来多額のボーナスを弾むと言い続けながら、パンの耳一切れしか渡さないマネージャー。大量の発注を仄めかしながら手っ取り早くリベートを手にしようとする交渉者。こちらが気後れするほどの自信とともに切られた空の約束ほど、良心に照らして苛立たしいものはない。...

公開されました: 5 15 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

ロンドンタイムスの外交主幹編集長であるロジャー・ボーイズは、水曜日の署名記事で、イランの核開発に対する西側社会のアプローチを批評した。彼の説を要約すると、現在進行中の交渉において、イランのロウハーニー大統領は核開発の意図が無いと主張し続けているものの、イランの政治体制では大統領は一時的な役割を担っているに過ぎないので、イスラム革命防衛隊(国内政治と核開発プログラムにより強固な影響力を持っている)に国際社会からの査察を受け入れさせないと、これまでの合意は意味が無くなる可能性があるという。結果としてイランは核爆弾を開発し、世界は以前の秩序を回復する力を失うかもしれない。...

公開されました: 5 08 , 2014
投稿者: アラン・スミス

無名の出演者、放縦なキャラクターの女性主人公、出演者の悲劇的な死や低予算にも関わらず「フォー・ウェディング」は英国史上に残る映画となった。...

公開されました: 5 01 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

オスカー・ピストリウスの公判中に、私は判事をつとめて30年以上になるる友人と話す機会があった。私は彼に「誰が本当のことを言っているのか、分かるものなのか」と質問した。このような能力は、原告と被告とどちらにも証人が居ない訴訟では特に重要である。「わかる」と彼は言った。感覚として分かる、絶対に間違えないとまでは言わないが、どちらが本当のことを言っているのか分かることが多い、という。...

公開されました: 4 24 , 2014
投稿者: ロビン・コープランド

2014年9月が近づくに連れて、スコットランドは自らが政治の嵐の中心に居るように感じ始めている。事実としては、ヨーロッパのいくつかの国が独立についての進展を興味深く見守っているものの、それ以外の国はほとんど何の関心もないようだ。まぁ気にすることはない。スコットランドに住む我々にとって(あくまでも、国民投票が出来るスコットランドに住む我々にとって、のみの話だが)大切なのは、9月に国民投票があるという事実であり、政治家たちはより多くのスタッフを抱え、普段はお互いに宿敵とみなしている人達が対話を始めている、という点だ。このような状況の中で、前首相ゴードン・ブラウンの政治キャンペーン”Better Together”が再び取沙汰されている。宿敵である現首相デビット・キャメロンもこのキャンペーンを支持している。...

公開されました: 4 17 , 2014
投稿者: アラン・スミス

あなたはとある交渉の準備をしている。提示価格をいくらにするか、決めるところまできた。相手にとって大事なのは、いや、おそらく一番重要なのは、価格だ。ひょっとすると価格と同じく重要なこと、例えば、納期、品質、条件などを先に論ずることも出来るかもしれない。この段階ではあえて他の課題を論ずることはしないかもしれないが、本来ならば価格に限らず他の変数も論議に含めるべきである(が、この話はいったん脇においておこう)。...

公開されました: 4 10 , 2014
投稿者: ロマーナ・ヘンリー

フランス語話者として、私は最近仏領レユニオン島に派遣された。インド洋の真ん中に位置しており、モーリシャス諸島とマダカスカルにも近い。ここでコースを実施するためだった。なんという素晴らしい島だろう!同僚のジリアンはパリ出身だが、この島に過去10年間住んでいる。彼は面白い話を聞かせてくれた。...

公開されました: 4 10 , 2014
投稿者: アラン・スミス

伝説的な兵法家である孫氏は「敵を知るためには、自らが敵にならなくてはならない」と言った。ロバート・リンゼイの演劇”Dirty Rotten Scoundrels”の評論を読んだ時、この有名な言葉を思い出した。記事はリンゼイの政治思想に関する過去に言及していた。...

公開されました: 3 26 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

マレーシア航空370便が姿を消してから2週間になる。打ちひしがれた乗客の家族の姿が報じられない日はないが、次第に悲しい事実が明らかになりつつある。最新鋭のテクノロジーを用いた追跡によって、航空機が南インド洋の何もない大洋に墜落した可能性が高まりつつある。残された家族の多くはこれを信じていない。飛行機の残骸などの物的証拠が出れば話は違うかもしれないが、現在のこころ、家族や関係者は懐疑をつのらせている。

公開されました: 3 20 , 2014
投稿者: アラン・スミス

自分達がパワーが無いと考えることこそ、人々がパワーを諦めてしまう最もありがちな方法である。「カラーパープル」の著者アリス・ウォーカーはかつてこう述べた。...

公開されました: 3 13 , 2014
投稿者: デビット・バニスター

私はつい先日休暇から戻ったばかりだ。休暇での大きな楽しみの一つは本をたくさん読むこと、今回の休暇でも何冊かの本を読んだが、そのうちの一冊が「ボブという名のストリート・キャット」だった。前向きにな気持ちにさせられる本だし、時に訴えかけてくる本でもある。...

公開されました: 3 06 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

ウクライナの情勢は日々刻々と変化しており、誰もこの先どうなるのかを見通すことは出来ない。紛争解決の専門家たちは交渉が始められる条件について、もう一度おさらいしておくべきだろう。自分達や後に続く人々が、今現在起こっていることを理解しておく必要がある。

公開されました: 2 20 , 2014
投稿者: アラン・スミス

バレンタインデーは終わった。窓辺の花瓶の中で赤いバラがしおれている。書棚の一番上の本の上には、飛んでいったシャンペンのコルクが残されている。おそらく引っ越すまで、その場所にあり続けるだろう。高揚した気持ちの中で交わした約束を、ぼんやりと思い出していた。「いかに費用がかかろうとも、イースターに大勢の家族がやって来る前にシャワーの水漏れを直す」という約束も、その一つだ。どうということのない約束だとお思いになるかもしれないが。...

公開されました: 2 13 , 2014
投稿者: アラン・スミス

スイスの経済は絶好調であり、失業率は低い。しかしながら、多くのスイス人は移民問題に目を向け始めている。昨年スイスは8万人を新たに受け入れた。スイスの人口は500万人であり外国人は23%を占めている。ヨーロッパ諸国の中ではルクセンブルクが外国人比率が一番高く42%であり、スイスは2番目である。先週スイスは国民投票を行い、EU他国からの移民により厳しい上限を設ける法案を国民に諮った。...

公開されました: 2 06 , 2014
投稿者: スティーブン・ホワイト

今週の金曜日、ソチで冬季オリンピックが始まった。だがメディアは、素晴らしい開会式や試合の熱気を伝えることよりも、チェチェンのテロリストがオリンピックをテロの標的とする可能性や、テロの脅威が試合に与える影響の分析などで溢れている。最近ロシアが同性愛を助長する行動に罰則を設ける法案を可決したこと、ソチのホテルがまだ完成していないことなどについての記事も多い。

公開されました: 1 30 , 2014
投稿者: ロビン・コープランド

彼はダマスカス大学で内科医としての教育を受けた後、ロンドンのセントメリー教育病院グループの一つであるウェスタン眼科病院で2年間、研修医としての生活を送った。1994年に兄が交通事故で亡くなるまで、政治的な野心は全くと言ってほど無かった。シリアのバッシャール・アル=アサド大統領は、自身の政治的影響力を維持することにかけては、極めて近視眼的な見方をしている。過去2年間、アサドと彼を支える政治勢力は、欧米から支持を受けたと思われる反対勢力との間で、苛烈な権力闘争を繰り広げてきた。

公開されました: 1 23 , 2014
投稿者: アラン・スミス

コースで教えていると、一見するとシンプルな質問を受けることがある。どんなことでも交渉できるでしょうか?この問に応えるには、現在進行中の、英国の自由民主党とレナード卿の論争を見てみれば良い。なんという酷い話だろう。...

公開されました: 12 12 , 2013
投稿者: アラン・スミス

常に変化し続ける複雑な世界では、今日の友は明日の敵。企業の吸収、合併、乗っ取りを眼にしない日は一日もない。以前の部下が明日からの上司ということもありうる。常に変わり続ける世界の中でそのメリットを活かして、関係を構築してゆくにはどうしたら良いだろうか?...

公開されました: 12 06 , 2013
投稿者: デビット・バニスター

「コーヒーブレークの後で、できるだけ早くお席にお戻り下さい」1999年、ケープタウンで開催されたKPMGパートナーミーティングの会議主催者はそうアナウンスした。「特別なゲストを紹介します」20分後、我々150人ほどのグループは、ネルソン・マンデラがキャットウォークをゆっくりと歩き、中央の演台に近づいてゆくのを眺めていた。その時には80歳の誕生日が近かった。...

公開されました: 12 05 , 2013
投稿者: アラン・スミス

ロイヤルバンク・オブ・スコットランド(RBS)は、支払いが出来なかった顧客の損失を補填すると確約した。RBS、NatWestとアルスター銀行の顧客は、GMTで月曜日の18:30から21:30までの間、オンラインでの支払いが出来なかった。...


公開されました: 11 29 , 2013
投稿者: アラン・スミス

何もせず、静かに観察せよ。ロンドンとブリンガムの間で政府出資による高速鉄道を建設する法案が議会に提出されようとしている。法案は75,000ページにわたり、国が建設したいものについて、芝生の葉の一枚まで詳しく記述されている。法案の大部分となる50,000ページは、高速鉄道HS2の最初のフェーズが環境にどのような影響をあたえるのかについて充てられている。...

公開されました: 11 27 , 2013
投稿者: ロビン・コープランド

スコットランドの初代首相アレックス・サルモンドは、英連邦からスコットランドが離脱する日を2016年3月24日と発表した。英連邦からの独立についてスコットランド人(正確には、2014年9月18日時点でスコットランドに住んでいいる人々)に問う国民投票が行われる。3月24日は歴史的な意味合いのある日だ。1603年3月24日、イングランドとスコットランドは君主同盟を結んだ。1707年の同日、連合法が調印され、グレートブリテン王国が成立した。...

公開されました: 11 21 , 2013
投稿者: スティーブン・ホワイト

新聞記事を眺めていると時として奇妙な偶然に気がつく。9月に環境保護団体グリーンピースの活動家8人がペチョラ海の海上石油切削基地によじ登ろうとして逮捕された。昨日サンクトペテルブルクの裁判所はこの8人の一時保釈を認め、世界の新聞はそのニュースを掲載している。同じく昨日、モスクワ・タイムズの第1面には、来るべき冬季オリンピックの会場であるソチで対テロリスト施策が実行されると報じている。この施策はオリンピックを敵対視している環境保護団体の活動家をターゲットにしており、リーダーの一人でテロリストとみられる人物を地域の空港で確保し、4時間にわたって取り調べを受けた。...

公開されました: 11 14 , 2013
投稿者: スティーブン・ホワイト

先週ジュネーブにイランの外相と超大国の代表者が集まり、イランの核開発の将来について交渉が行われた。一時的な状態とはいえ、この交渉は失敗に終わった。この交渉の後、米国の国務長官ジョン・ケリーはBBCのインタビューに応じた。私が興味をそそられたのは、以下の部分だ。...

公開されました: 11 07 , 2013
投稿者: アラン・スミス

忘れる事なかれ。人生の中で最も大事なことの一つは、タイミングだ。面白いジョーク、完璧なタイミングでのボレー、ふんわりと仕上がったスフレ。これらすべては、忍耐力、自信と、聴衆・対戦相手・レストランから最高のリアクションを引き出すスキルの賜物だ。

公開されました: 10 17 , 2013
投稿者: スティーブン・ホワイト

オックスフォード英語辞典によると「魅力(Charm)」とは「他者を喜ばせたり惹きつけたり魅了する力や資質」と定義されている。この言葉は最近就任したイランの大統領ハサン・ロウハーニーを評する際によく使われる。例えば9月24日の国連総会でのスピーチを評して「魅力的な指導者」と言われた。ロウハーニー大統領の「魅力」のどれほどの部分が、前任者マフムード・アフマディーネジャードの「魅力の欠如」によるものか判定することは難しい。長年に渡り西側諸国の政治指導者は、イランの核開発は平和目的のためという同国の主張に疑いの目を向けており、イランからの支援があるのでアサドが政権の座にとどまっていると信じてきた。ロウハーニーの魅力の理由が何にせよ、今では西側政治家はこれらの課題に取り組むという彼の言葉を信じ始めている。結果として、長年に渡り滞っていたイランと西側諸国との交渉が再開された。ロウハーニー氏は自らの魅力を活用してイラン側が交渉を主導している。...

公開されました: 10 10 , 2013
投稿者: マイク・フリードマン

ヨーロッパの大手FMCG企業とのプロジェクトを始めた時、数千もある取引先の中で、毎年どれくらいの顧客を失っているのかを尋ねた。その会社は「競合に流れた会社は1%以下だ」と誇らしげに答えた。私は「1%という数字は不十分であり、この会社はもっと取引先を失うべきだ」とあえて言った。より多くの取引先を切ったところで顧客は自分たちと取引を辞めないだろう。なぜならば…

公開されました: 10 03 , 2013
投稿者: スティーブン・ホワイト

大企業が小さな相手に敗北を喫することが多くなった。最近の例を2つ挙げよう。2日前、テスコは、サフォーク州ハドリーでスーパーマーケットを開く計画に応札した。地元企業は80,000ポンドのフィーを支払ってトップクラスのコンサルタントを雇い、結果としてテスコの計画は頓挫した。昨日、オーストラリア・メルボルンから20マイル離れたテコマという小さな町がマクドナルドの出店計画を止めさせたニュースが世界を駆け巡った。

公開されました: 9 19 , 2013
投稿者: アラン・スミス

エド・ミリバンドのことを少し気の毒に感じていることだろう。ミリバンドは人気のクレイアニメ「ウォレスとグルミット」の登場人物に似ているのみならず、労働党がどのように労働組合から資金援助を受けるかについて、国民の衆目監視のもとで、歩を進めなくてはならない。...

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不利な取引をするならしないほうが良い?

Brexit交渉は、この先2年から3年の間、交渉について格好のネタ元でありつづけるだろう(それよりもずっと長くなると主張している評論家も居る)。このブログを読んでいる海外の方には、前もってお詫びせねばならないかもしれない。多くの教訓を引き出せるだろうし、それに何よりも、以下のような人にとっては教訓のある話になるだろう。...

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