相手の重要項目

公開されました: 10 22 , 2015
投稿者: デビット・バニスター

ダニエル・ハナンは欧州議会議員である。イギリスを代表する他の欧州議会議員と同じく、ハナンは欧州議会には冷めた見方をしているようだ。イギリスはEUの加盟条件を再交渉したいと考えており、今後数年で国民投票にはかる意図を公言している。交渉者なら関心を抱かざるを得ない話だろう。デビッド・キャメロン首相は何を再交渉の俎上にあげるつもりなのか。彼はこれまでのところ他のヨーロッパ首脳に対してはっきりと明かしていない。逆にヨーロッパの首脳たちは時間をムダにすること無く「交渉対象としないもの」について言及し始めている。(私と同じく)交渉戦術に興味を持つ人たちなら「自分が望むものを口にしない」というアプローチは、望むものを手にする旅の一歩としては下策であることを知っている。そこにダニエル・ハナンの登場だ。ハナンは「デビッド・キャメロン首相がEU指導者に要求すべきもの」という論文を新聞に掲載した。我が国の首相がハナンのアドバイスを一部でも受け入れるかどうかは私の論点ではない。誰かが提案を並べようとしている、という事実は、交渉者としては心強く感じる。

ハナンの提案は、キャメロン首相からポーランドの政治家であり欧州理事会のトップであるドナルド・トゥスクに宛てた架空の手紙の形であり、キャメロン首相が再交渉の俎上にあげたい事柄の提案を列挙している。我が国の首相から欧州理事長に向けた書簡に何が含まれるべきか、ハナンなりのアドバイスだ。ロバート・タウンゼントが彼の素晴らしい著書"Up the Organization"で述べていることを思い出す。「自分がどこに向かっているか分からないなら、たぶんあなたは目的地に到着出来ない、この意味をよく考えよ!」穴蔵から外に出て提案をすることは、私は良い動きだと考える。ハナンは記事の手紙の中で、イギリスとEUの関係について11におよぶ項目で提案をしている。一つ一つの項目には数字が振られており、税、農業、国境、、法律、その他の項目を含んでいる。ハナンは11の領域で、各々どのような変更が必要かを論じている。すべて非常に重要事項であるとの書き方だ。まずまずのはじめ方だ、と交渉者なら考えるだろう。その後、最後の論点としてハナンは以下のように書いている:

「これは交渉であり、交渉の常として、両者が100%目的を達することなどありえないことは理解しています。EUにはいくつかの重要項目があるでしょうし、イギリスもまたしかりです。我が国が重要と見做す項目は3.9と11であることをお伝えいたします。この2項目で満足すべき成果が得られれば、我が国の国民は、国民投票ではこれらを含むパッケージに投票するでしょう」

交渉者として、最後の一文をどう思うだろうか?ひょっとするとあなたは(私と同じように)トゥスクに手紙を送り、ハナン作のキャメロン首相からの手紙にどのように返答するか、アドバイスをしたいと思ったかもしれない。

「キャメロン首相、貴国にとって最重要となる3項目を教えていただき誠にありがとうございます。これら3項目についてお会いして論議する際には、まず、欧州議会にとって最も重要な5つの項目を提示させていただきたい。この5つについて貴国が確認をしていただくことを条件として、3つの項目について論議したいと思います。我々にとって大事な5つの項目の一つとして、首相が挙げられた3つ以外に、この8つの項目には重要項目が無いことを確認していただきたい」

トゥスクの重要項目が5個なのか10個なのか100個なのか、私は知らない。私が言いたいのは、もしも相手が「重要項目」を持っていると分かった場合、あなたはそれが何なのか確認すべき、という点だ。見返りに自分の側の重要項目を与えてみることも良いだろう。また、「こちらには11項目あるけれど、この中の8個はどうでもよいことで、駆け引きの材料です」などと言うメッセージを送り自分の立場を弱めるべきではない、という点も強調しておきたい。

EUとUKの関係がどのように進んでゆくにせよ、これから暫くの間、交渉の進展から目を話せない!

 

原文: What to Do When You Know It's Important


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