小売店での交渉

公開されました: 12 22 , 2015
投稿者: サイモン・ケランド

小売店での「交渉」は実のところ交渉ではなく「値切り」であることが多い。買い手であるあなたは必ずしもその店で買う必要はないし、相手も別にあなたに売る必要はない。つまり、一度きりの商取引において最大の値引きをいかに引き出すかというシンプルな状況だ。値切るためには多くのスキルは要らない。ベストな価格はどれくらいなのかを事前に調べておき、自分が支払える値段を提案する度胸を持ち、お互いに納得がゆかないなら決裂する決意を備えていれば良い(違う店で同じことをゼロから繰り返す時間とエネルギーがあればだが)。

クリスマスのこの時期、もしもあなたが小売店で何かを買う際に、真の意味で交渉したいなら、いくつかのガイドラインを覚えておくと良いだろう。

販売員は一年のこの時期は最も忙しい。ダラダラと時間をかけてはいけない。いろいろなものをのんびり時間をかけて見せてもらうのではなく、手早く効率的よく話をまとめるように努めれば商談にも弾みがつく。

オーナーのもとで数店の規模でやっているような店のほうが、巨大チェーンやデパートよりも値引きの裁量が大きい。「私は値引きする権限がないんです」と相手に言われるような状況はできるだけ避けること。

販売員にとって数が出るのはありがたい。できるだけ多くの買い物を一つの店で済ませるようにする。トレーニングの内容を思い出して...一時に全ての「ニンジン」を与えないように!ある商品の購入で販売員の興味を惹きつけ、次の商品の可能性を切り出して値引きを提案する、ということを繰り返す。

「あると便利な小物類」は小売販売の現場では重要な交渉材料となる。エレクトロニクスのように利幅の少ない商材では、値下げを要求するよりも小物類を絡めたほうが良い結果となるだろう。アクセサリー類は利幅が大きいことが多く、販売員に現実味のない値引きを強いるよりも、クローズに向けて2、3の簡単に得られる小物を追加したほうが良い。例えばラップトップパソコンを買うなら、大幅値引きを狙うより値引きは少なくても現実的な金額として、サードパーティ製電源アダプタやHDMIケーブル、キャリーバックやマウスなどを追加して価値を作り出そう。

マーケットこそが現実であることを忘れないように。自分がこれから行う売買で何をどこまで期待できるかは需要と供給で決まってしまう。「ホットな」製品は値引きされない(スターウォーズ関連グッズを今年のクリスマスに値引きさせようとしても上手くゆかないだろう)。型落ちのモデルで満足できるのであれば、古い在庫の処分をしてくれる顧客と向き合う販売員は随分とフレキシブルになるだろう。

まとめ:

  • 良い取引がどんなものか、事前にリサーチを済ませているか?
  • 自分が望む値引きを提案するだけの果敢さを持つ
  • より大きな値引きを得るために、数を徐々に増やしてゆく
  • クローズに向けて価値を高めるために「小物類」を用いる
  • 最新モデルよりも型落ちになったばかりのモデルを狙う
  • 販売員の時間を無駄にしない、効率的な顧客になる。商談を手短にクローズして次の顧客に向けて開放してもらえるのであれば、販売員はフレキシブルに報いてくれるだろう。

幸運を、そして、メリークリスマス。

 

原文:  Negotiating with Retailers


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