嘘とミスリード

公開されました: 12 21 , 2015
投稿者: アラン・スミス

嘘とミスリードの違いは何だろうか?

嘘かどうかは、美の定義と同じように、観るものの眼や聴くものの耳に委ねられる。

「よく聞いていただきたい。もう一度申し上げる。私は、その女性、モニカ・ルインスキーと性的関係を持っていない」

これは現代史に稀に見るあからさまな嘘だろうか?それとも、1998年にビル・クリントンが歴史に残るこの言葉を発した時、彼は本当にモニカ・ルインスキーとの肉体関係は「性的関係」ではないと信じきっていたのだろうか?

彼の言葉を最大限寛大に解釈したとしても「性的関係」の通常の意味に鑑みればビル・クリントンの主張はミスリーディングだ。

昨今では政治家があからさまな嘘をつくこと、真実ではないと認識していることを真実だと言い張ることは、政治的自殺行為だ。控えめに言っても、嘘は強力な破壊力を持つ。

ミスリードは哲学者が「会話にける含意」と呼ぶものを通して作用する。我々は他者とコミュニケーションを行う際には、文章が意味をなす背景となる一連のルールに依拠している。

「値段を下げていただきたい、というのとも、貴社は弊社にとって最安値のサプライヤーではないので」この例では、最安値が取引を勝ち取るという含意を含んでいる。ところが、既にお気づきのようにこれが必ずしも正しいとは限らない。

切った貼ったの交渉の世界では、ミスリードしたり嘘をつくことはしょっちゅうだと思われている。当社のトレーニングの最中にもミスリードや嘘に出くわすことが多い。交渉中の姿はビデオに撮影されており、嘘がすぐに暴かれて恥ずかしい思いをすると分かっている状況でさえも。

実際のところ、嘘やミスリードが交渉の一部と考えてる交渉者は多い。ケロッグビジネススクールでの研究によると、交渉中に相手が嘘をついていると感じたことがある人は40%、20%は自らを利するために常に嘘をつくという。回答者は嘘をついているに違いない!

さて、どうすべきだろうか?

嘘やミスリードには十分に注意すべきだ。不祥事を起こした政治家のように、あなたの嘘が明るみに出たら信頼は二度と戻らないだろう。

相手が嘘をついていると感じる時は、相手の行動がその「嘘」と辻褄があっているかをチェックすると良いだろう。例えば「競合は同じ品質でおたくよりも値段が安い」というのなら、なぜ相手はあなたと交渉しているのだろうか?

ミスリードによって相手は少しのパワーを手にするか、あるいは、使い古された嘘を見破られるか、結果はそのいずれかしかない。

原文: Liar, Liar, Pants on Fire


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