自身の感情に向き合う

公開されました: 10 09 , 2014
投稿者: ゲアティン・ペレリン

ビジネスの世界では感情はできるだけ表に出さないほうが良いとされる。特に交渉中は。交渉から感情は遠ざけよ、剥き出しの感情は相手が自分を潰しにかかるきっかけを与えるだろう、など。これが常に正しいとは限らない。逆に感情のないロボットとして振る舞えば、交渉は先に進まなくなってしまう。自身の感情にどのように対処するのが良いのだろうか。

ポジティブな感情もネガティブな感情も、交渉中に感情を感じるのはまったく自然なことだ。ただし、会話の運びや相手の説得、商談を締結することに常に心を奪われて、人は自分の感情に目を向けることはあまりしない。

売り手だろうと買い手だろうと、感情が現れることに変わらない。あなたは売り手として、複雑な提案の準備に心を砕いてきたかもしれない。そしてこの提案は双方を利するものだと考えている。だが提案を相手に提示すると、テーブルの反対側に座っている人達はあまり乗り気ではない。あなたの提案を一顧だにしないだけではなく、競合にビジネスを持ってゆくぞと脅されてしまった。あるいは、あなたは発注者として、自分の事業を続ける命綱となるサプライヤーや、唯一無二の問題解決手法を持っている相手から、提示価格にはこれ以上交渉の余地はなく「この値段が嫌なら帰れ」と言われるに等しい扱いを受ける。

どちらのケースでも、売り手だろうと買い手だろうと、自分は犠牲者であり、侮辱され、裏切られたと感じ、また取引を失い自分のゴールを達成できない恐怖にさらされる。全身の筋肉は硬くなり、不安に満たされ、怒りが沸き上がってくる。「冗談じゃない!」「ああやってみろよ、上出来じゃないか」でも、あなたはプロフェッショナルとして、このような不毛な感情の爆発には与しないだろう。それでも、否が応でも沸き上がってくる感情を完全に消すことなどできない。

交渉のこの時点で、一歩引き下がって自分の感情を認め、感情がどこからやってくるかを分析してみよう。それが分かれば選択肢は2つ。感情を無視して同じように続けるか、あるいは、感情を興味を持って眺めることだ。交渉相手からみてこの提案がどのように見えるのかを理解するために「あなたがどうしてこのような結論に至ったのか、分かるように説明してくれないか」というふうな聞き方をしてみよう。

この時点で、既にホットな交渉だ。感情を鎖につないでコントロールすることは生易しいことではない。それでも、沸き起こってくる感情に向かい合えば、望む結果を手にする可能性も増えることは間違いない。

原文: Get Real About Emotions


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