聞き方に注意せよ

公開されました: 10 31 , 2013
投稿者: マイク・フリードマン

セールスに携わる人なら常にそうであるように、私も価値を最初に語り、価格は最後に話す。今週もそうだった。とある見込み客が購買部門向けにトレーニングを考えていた。ミーティングは上手く行き、見積が求められた時、私は3日間の交渉スキルトレーニングの価格を口にした。見込み客は非常に興味を持ち「それは一日あたりの価格ですか?」と尋ねた。

ご想像の通り、その瞬間多くのことが頭の中を駆け巡った。だが結局のところ、私はトレーニング講師としての性分から離れることが出来なかった。善意とユーモアを持って、何かを明確化する質問をする場合(この場合なら一日の価格なのか、コース全体の価格なのか)、自分を利する選択肢から先に確認したほうが良いですよ、とアドバイスをした。つまり「これはコース全体の価格ですね?」と。

悪い習慣を除くだけで良い交渉者になれることがある。

提案を行った相手が提案の一部を理解できない場合、相手がしてくる質問にはある種のパターンが有る。

例えば以下の様な例を見てみよう。

見積書が提出されたが、受け取った側はVAT(付加価値税)が含まれている価格なのかどうか、わからない。このような場合はまず例外なく、ありうる選択肢を全て含む質問をするだろう。

「これはVATを含んでいますか?それとも含まない?」

この聞き方では「質問者は自分にとって有利な選択肢も不利な選択肢も受け入れる準備がある」というシグナルになりうる。この例で、もし提案がVATを含んだ価格だったらどうだろう。提案側は意識的に、もしくはほとんど無意識のうちに、受け手の柔軟性に気が付き、自分を利する側にポジションを移すかもしれない。

「いいえ、その価格に税金は含んでいません」

対処方法は非常に簡単だ。何か提案について不利な点があるなら、自分を利する形でサマリしてみよう。

「では、これはVATを含んだ価格ですね」

こうすれば提案の受け手であるあなたが主導権を握ることになる。

自分を利する方向と仮定して明確化することは、最初の質問とは逆の効果を表す。「VATを含んでいますか?それとも含まない?」よりも「VATを含んでいますよね」と言えば、相手はあなたが「VATを含んだ価格」を期待しているとう印象を持つ。結果、あなたを利する方向にポジションを変えてくるかもしれない。

私の見込み客は飲み込みが早かった。ユーロで明瞭な見積を提出していたのだが「これはトルコリラですね?」と聞いていたのだ(彼はこの質問をした時に笑っていた)。見積の通貨はユーロとはっきり示されていたが、私は「いいえ、これはクウェートのディナールです」と冗談で答えた(1ディナールは2.60ユーロ)。

私達は確信が無い時ほど多く喋る。というこわけで、できるだけシンプルに、相手を利する形では質問をしないようにしよう。シンプルに、自分を利するようにサマリしよう。

ただし一つだけ教訓を。常に現実的であれ!

原典:  Be Careful How You Ask


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