対立的なスタンスは、相手の対立的なスタンスを誘発する

公開されました: 1 17 , 2012
投稿者: ロビン・コープランド

ボーイングとエアバスは世界最大の航空機メーカーである。ライアンエアーのCEOマイケル・オライリーによると、過去20年間に渡り、航空機産業はこの2社によって独占されてきた。ライアンエアーは現在275機のボーイング社製航空機を運行しており、ヨーロッパにおける最大の格安航空会社である。オライリーはサウスウェスト航空を手本として、ライアンエアーのビジネスモデルを格安航空会社に転換してきた。現在もこのモデルの改善を続けており、伝統的な事業運営からすれば、とんでもないアイデアを実践に移すことで知られている(スクラッチカード、機内食やドリンクの有償化、クレジットカードでの支払い、など)。

彼は悪名高き「ハード・ネゴシエーター」でもある。2009年12月に、ボーイング社と進めていた新規契約の交渉から撤退した。これは新型ボーイング737の導入についてのものであり、2013年からの導入をめざしていた。オライリーは暫くの間エアバスに秋波を送ったが、エアバスはつれなかった。エアバスのCEOジョン・リーヒーは「オライリーにリーズナブルな価格で航空機を販売することには問題ないが、彼からの要求には何一つリーズナブルなものが無かった」と述べている(CAPA 2009年12月15日)。

エアバスもボーイングも、ナローボディ200席クラスの経済性の高い機体を新規導入することには積極的ではなく、それよりもボーイング737とエアバスA320から利益を絞り出すことを優先させていた。どちらの会社も既に市場で実績のある製品を持っており、新製品に会社の未来を賭けようとは考えていなかった。ライアンエアーは、例えばイージージェット等の競合と同じく、この状況には満足していなかった。

当初は単なる交渉戦術ーー競合の存在をちらつかせて既存のサプライヤーに脅威を与えるーーと思われていたものが、オライリーにとって真の交渉に変化したのは2011年6月21日。パリ・エアショーにて、中国商用飛機有限責任公司(Comac)との協業を発表した。Comacの新機種の200席クラスバーションの開発で協業する、という内容だった。

にもかかわらず、オライリーは「ライアンエアーは、ボーイング、Comacの双方と、200機程度の新規発注の商談を続けている」と発言した。つまりオライリーは、ボーイングとComacを競合に持ち込もうとしたわけだ。興味深いことに、Comac C919の価格は3200万ドルであり、これはボーイング、エアバスと比べて10%低いものであった。この発言は、ライアンエアーにとって価格は大きな問題ではあるものの、ボーイング社との商談をまだ断ち切りたくない、というオライリーの考えを示している。まだ実績のない国の実績のない航空機で、しかもこれからヨーロッパでの運用を積み重ねる段階のの機体を、市場はどのように受け止めるだろうか。懐疑主義者の多いヨーロッパの市場で中国製の飛行機を飛ばすのであれば、オライリーは慎重にことを進める必要がある。

関心を持って進展を見つめる人には興味深いテーマだろう。交渉の進展が報道を通して世に晒されている稀有なケースでもある。

ライアンエアーの「過去」はボーイング社との交渉にはマイナスに作用するかもしれないし、確実にライアンから距離をとっているエアバス社との交渉でも同じだろう。相手に対立的なスタンスで交渉を進めるのなら、パワーバランスは自分の側に優位であることを十分に確認しておく必要がある。また、長期にわたって相手を挑発し続けるような関係は、長い目で見れば自分のサイドにプラスに働かないということも覚えておくべきだろう。

原典:  Competitive Stances Breed Competitive Stances


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