2012年、私はとあるPR会社のディレクターと話したことが会った。2005年、彼女はロンドンオリンピックの広報プラットフォーム構築の案件について、競合プレゼンを率いる責任者だった。

提案内容は完璧に見えた。受注の最終決定に向けて、選定委員会へのプレゼンテーションをおこなわなくてはならない。

完璧に練り上げられたプレゼンテーション、偶然に委ねられる要素など何もないように思える。プレゼンテーションのリハーサルも流れるように進む。コンセプトは何度もテストされ、徹底的に磨き上げられている。クリアな目的のもと、それを実現する戦略も練りこまれている。

プレゼンテーションが始まる30分前、彼女はこのショーの主役であるセバスチャン・コーを探していた。最後の打合せを行い、何か明らかにしておく点がないかを確認するためだ。コー卿の姿はどこにもなかった。彼女はホテル全体を探しまわった。部屋にも電話した。外の空気でも吸っているのかとホテルの外に走り出た。どこにも居ない。パニックが忍び寄ってきた。

開始10分前になっても、ショーの主役は現れない。シャワーを浴びている時にでも倒れたのではないかという不安が心を満たす。ホテルのマネージャーに事情を説明して部屋のパスキーを持ってきてもらい、マネージャーとともに部屋に入った。

彼女がそこで目にしたのは、完璧にリラックスしたコー卿がベッドに横たわり、ヘッドホンでジャズを聞いている姿だった。これは彼が大きなイベントやレースの前に必ずおこなっている習慣であり、トップアスリートが「ゾーン」と呼ぶ場所に自身を導き入れるためのものであった。それから後の話は、伝説として広く知られている通り。

先週ダブリンの求職者センターが、パジャマで面接に来てはならないと禁止したニュースを見て、私はこの話を思い出した。パジャマで面接に来る求職者たちは、自身の能力や仕事への姿勢について、どのようなシグナルを面接者に送るのだろうか？自身のマインドセットを、その日になすべきことに集中しなくてはならない。仕事を得るべく外に出かけるのなら、仕事を得られるような服装で出かけるべきだ。心と体を適切な状態に持ってゆかなくては。

交渉の成果を改善する方法はいろいろあるが、準備はその中で最もストレートなものだろう。「交渉への備えができている」という状態に到達するためには、目的が適切に優先順位付けされており、望みうる最良の成果に向けて戦術をプランニングしておかなくてはならない。もちろん、事前に考えた戦術は、交渉の進展に合わせて常に組み替えてゆかなくてはならない。

コー卿の話に戻ろう。レースの際には、彼は常に何らかの目標と戦術をもって臨んだ。時には、戦術が変更を強いられることをもあった。レースの最初からトップで逃げ切ろうという戦術で臨んでも、他のランナーがぶっちぎりで飛ばしてくることもあった。もし自分が同じペースを保つことが無理と分かれば、プランを再考した。何らかの対立不一致を解くべく事前に考えたプランは、相手との最初の接触の後でも意義を保ち続けることは、ほとんどない。絶えず変化する状況に対処する事こそ、交渉の中で最も大切な行動の一つである。

さもないと、あなたは脚を掬われることになるかもしれない。

原典: Are you ready?