2017年 3つの目標


2017年がやってきた。1月を通して、ずっと2017年の目標を考え続けている。そんなふうにして1月に今年の目標を考える人は多いだろう。食事をしっかりと摂り、定期的に運動し、大切な人々と過ごす時間を確保する。これは、揺るぎない人生の目標だ。おそらく、誰にとっても同じだろう。

ところが、交渉について考えてみると(私はこのテーマを教え、コンサルティングして生計を立てている)、交渉の成果を劇的に改善できる3つは何か、という問いに対する答えは、人生の目標ほどにははっきりしていない。

すぐに3つが浮かんだ。なぜ3つかって?それほど強い理由があるわけではない。できることは文字通り何百もあるが、口にしやすい大きさに砕いておいた方がゴールは効率よく達成できるというものだ。「もっと効率的に交渉を進める」が目標なら、今日からでも始められることが3つある!

  1. もっと準備をする。魅力的なプレゼンテーションや興味深い購買モデルを作り上げることに、私たちは多くの時間を費やす。だが、実際に交渉をどのように進めるのかについては、あまり時間を費やさない。この結果、交渉の結果は往時にして勝ち負けになりやすい。準備においては、あなたが目標としているものは何なのか、複数の目標の優先順位は何か、また、柔軟に対応できる部分はどこか、をはっきりとさせておく。私の眼には、英国首相テレサ・メイが現時点で取り組んでいるのはこの部分とうつる。Brexitのための戦略策定は当面は閉ざされたドアの向こう側で決める、という首相の考え方には賛同できるが、それでも、広い意味での目的は国民に知らしめるべきだ。交渉において自分が何を成し遂げたいのかを公言すること自体は、何も問題はないはずだ。
  2. 詮索する。あなたが目標設定を常日頃からおこなっていて、それに秀でているとしても、目標を相手側の視点から見る、ということは非常に役に立つ。自分たちの目標にしがみついた交渉は、ほぼ例外なく失敗する。文字通りの意味であなたが100%パワーを有していて、相手のことを一切考えなくて良い、という状況でもない限り、何らかの妥協が必要になる。例えば、配偶者に何の相談もなく休暇の場所を予約し、その後に、こちらの都合の良い日時に、こちらのお気に入りの過ごし方のために、一緒に来てくれるか、と頼む状況を想像してみよう。相手があなたのことをよく知っている人だとしても、ひどい目にあうことだろう。最良の成果は双方に等しく意味を持つ。質問をたくさんして、相手の依って立つ場所はどこか、成功をどのように定義しているか、を見つけよう。
  3. 散歩に行く。精神が開放された状態こそ、一番クリエイティブに考えられる時、という研究成果がある。問題は、昨今、精神が開放された状態に居られることはまずます少なくなっている、ということだ。信じられないかもしれないが、iPhoneは今週発売されて10年になった。iPhoneが発売されて以来、我々はみな「スイッチ・オン」の状況に置かれている。フランスでは、仕事は仕事の場所でおこなうものであり、上司が職場以外で部下に接触することを法律で禁じた(神よ、フランス人に祝福を!)。ところが、そこまでやっても、ソーシャルメディアから開放されるわけではない。生物学における進化の見地より、我々は石器時代からあまり変化したわけではない。進化の大部分は、文明が発達したことによってもたらされた。つまり、身体を健康に保つためには活発に行動する必要がある。1日1万歩、もしくは1日5マイルだ。我々の直近の祖先は、採餌や狩猟のために、少なくともその距離の2倍を移動していた。我々の身体は生物学的にそのようにデザインされているのだ。散歩に行くことは身体にとって不可欠だが、同じく精神にとっても不可欠だ。血行が改善され、脳には良い影響が及ぶ。iPhoneやノートパソコンから離れて、クリエィティブな思考を脳に流し込むにはプラスとなる。真の意味で優れた交渉者は、クリエィティブなソリューションを持ってこれまでに無い方法で双方にとっての価値を作り、月並な交渉者が通ることのできなかった扉を通り抜けてゆく。

 

 

まとめると、よく準備をおこない、交渉課題を自らのこととして、しっかりとフィットネスをおこなえば、2017年は良い一年になるだろう。

良い一年を、そして、良い交渉を!

 

原文:  Three Things to do in 2017

Written by アラン・スミス at 00:00

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